Есть мнение Технологии продаж А может все-таки договоримся?

А может все-таки договоримся?

Сегодня ценится умение прислушиваться к изменениям мира и соответствовать им. В самой большой цене - способность с любым найти общий язык и договориться

Наша жизнь очень сильно изменилась в последнее время. Умение, которое сейчас больше всего востребовано, - это даже не узкопрофессиональные навыки, а способность устанавливать контакты. Нет ни одной профессии, где это не было бы нужным. Даже тому, кто ваяет детали у станка или сидит сутками у компьютера, нужно уметь налаживать отношения. Ведь просто договориться о чем-либо с коллегой - это уже переговоры!

Звоню приятелю на работу, он отвечает: «Извини, не могу разговаривать, я на переговорах!» Заезжаю к коллеге домой, чтобы обсудить проект, звонит телефон. «Перезвоните, я на переговорах!» - отвечает она. Хотя, обсуждая дела, мы сидим у нее на кухне и пьем чай.

Переговоры стали неотъемлемой частью нашей жизни. Справляешься в банке об условиях кредита на машину - переговоры. Обсуждаешь с соседями по даче строительство дороги - переговоры. Предлагаешь издательству рукопись книги - переговоры. Даже родительское собрание в школе может пройти по этой графе!

Когда я работала в РУДН, мы даже предлагали ввести в систему высшего образования такие обязательные предметы, как технология ведения переговоров, подготовка презентации, выступления и т.д. Потому что наш мир движется в сторону живого общения.

В этом смысле подходы, которые гласили: «Не надо прогибаться под изменчивый мир», «Надо во что бы то ни стало стоять на своем и отстаивать свои принципы!» - устарели. Сегодня ценится умение прислушиваться к изменениям мира и соответствовать им. В самой большой цене - способность с любым найти общий язык и договориться.

Подружились, но не договорились

Действительно, обычно в переговорах принимают участие несколько сторон. Каждый из переговорщиков представляет разные интересы: себя и той группы или компании, которая выдвинула его в качестве делегата. Но помимо всех этих разнообразных интересов еще он должен держать в голове общую цель, ради которой все и затевалось. Потому что невозможно провести переговоры, не имея намерения договориться.

Поэтому давайте попробуем выявить обязательные точки, которые необходимо пройти, чтобы переговоры состоялись, и понять основные ошибки, которые мы делаем на этом пути, несмотря на самые лучшие намерения.

Давайте начнем с конца. После того как переговоры состоялись, существуют разные способы их оценки. Эмоциональный: «О! Так классно поговорили! Я их сделал!» Или наоборот: «Какие они все-таки козлы, мелочные, неприятные, торгуются, как на базаре, мне пришлось уступить». Или: «Эх, надо было им вот что сказать! Хорошая мысля приходит опосля, увы!» Другой тип результата: что произошло? вы подписали контракт или, наоборот, вы его не подписали? Хорошо, если в вашем случае результат совпадает с эмоциональной оценкой: «Здорово поговорили, классные ребята! И контракт подписали!» А ведь может быть и наоборот: «Поговорили шикарно, правда, ничего не подписали!» Или: «Подписать-то подписали, но чего нам это стоило!»

Часто, наблюдая дискуссии на ток-шоу по телевизору, можно видеть, как два участника (две стороны) двигаются к цели (к согласию) или же, наоборот, удаляются от нее. Как они выстраивают отношения или же, наоборот, делают все, чтобы их испортить.

Подготовка - это не уступка

Допустим, вы идете на переговоры к будущему работодателю и мысленно определяете свои позиции. Например, вас устроило бы выполнять указанную работу за 40 тысяч рублей. Ну в крайнем случае за 35. Поэтому вы намерены просить 43. А вдруг получится?

Как показывает практика, подготовка именно этим и ограничивается. Хорошо еще, если соискатель хотя бы прикинул «вилку». Это уже говорит о нем как о человеке гибком. Но чаще всего в голове сидит один-единственный вариант.

Является ли это планирование полным? Нет, потому что оно затрагивает только задачи, но никак не имеет в виду отношений. Предполагается, что отношения должны возникнуть попутно сами собой, спонтанно. Что они либо случатся, либо нет - как любовь!

Нет, ребята - это бизнес и никакой любви. Кстати, даже в любовных отношениях перед свиданием вы готовитесь: одеваетесь, хотите произвести впечатление, примеряете роль мужественного мачо или романтической красавицы. При подготовке к переговорам точно так же нужно планировать и задачи, и отношения.

Итак, я хочу устроиться на работу и претендую на зарплату 40 тысяч рублей в месяц. Прежде чем идти на переговоры, нужно самому себе ответить на следующие вопросы. Какие я хочу выстроить отношения? Каков должен быть процесс-легким, интересным, уважительным? С какой позиции я хочу выступать - сверху, снизу, со стороны? Я прихожу с позиции просителя, с позиции партнера или с позиции «ну ладно, так и быть, я вас осчастливлю!».

Обычно люди не готовятся к переговорам, так как считают, что это особый процесс, в котором участвуют специально обученные люди. А сами они, по их собственному мнению, идут на собеседование, интервью или просто поговорить.

Предупреждаю, это чревато. Во-первых, если условия вас устроят, вы можете согласиться, не имея представления о лучшей альтернативе. Во-вторых, не сможете аргументированно отказать, если предложение вам не понравится. В-третьих, и в-главных, вы будете вынуждены играть по правилам, которые вам навязывают.

К тому же любая подготовка требует времени. Но я вас уверяю, что она только сэкономит вам время. Подготовленный участник переговоров может сузить рамки возможного соглашения, сформулировать элегантные варианты или оценить промежуточные предложения значительно быстрее и мудрее, чем тот, кто не был к этому готов. По мнению Роджера Фишера, на подготовку к переговорам в среднем нужно столько же времени, сколько, по вашему мнению, уйдет на сами переговоры лицом к лицу.

Теперь давайте выясним: что значит хорошо подготовиться? Многие полагают, что достаточно знать, чего ты хочешь и до каких пределов готов уступить. Это называется позиционной подготовкой, которая, как легко догадаться, ведет к позиционным переговорам. Такой подход часто мешает найти творческое решение, позволяющее увеличить количество приемлемых вариантов.

Но обычно обо всем этом мы как раз не думаем. У нас принято планировать задачи, а не строить отношения. Зато потом, когда оценивается результат, почему-то делаем акцент на отношениях! Однажды я наблюдала, как двое переговорщиков, которые договаривались об аренде помещения, возмущались на все лады: дескать, кругом хамство и все вокруг козлы. Руководитель слушал их, слушал, а потом спрашивает: «Я ничего не понял, мы едем туда или нет? Вы контракт подписали?» - «Подписали». - «На наших условиях?» - «На наших». - «Долгосрочный?» - «Долгосрочный». Вот тут-то он не выдержал и шарахнул кулаком по столу: «Да какая тогда разница, кто и как с вами разговаривал? Посмотрите на результат! В ближайшие четыре года они обязались не повышать стоимость аренды, это же отлично! Это значит, мы добились своего».

Кто ты будешь такой?

Например, лидер ЛДПР Владимир Жириновский славится мгновенным переходом от цели на личности. Недавно я видела передачу, где нужно было оценить выступления самодеятельности. Люди готовили акробатические номера, пели, танцевали. А жюри выставляло оценки.

И господин Жириновский вдруг говорит одной из девушек: «Что это у вас за фамилия такая нерусская? Живя в России, вам нужно взять какую-нибудь более звучную фамилию, российскую!» Ответить на это нечего! Потому что вопрос ставится по задачам, а ответ на него дан -по отношениям. А танцевала-то она хорошо? Да какая разница! Если вы хотите прослыть неадекватным, эпатирующим публику человеком, с которым невозможно ни о чем договориться, так и поступайте! Как говорится, на работе -о женщинах, с женщинами - о работе.

Следующий этап. После того как отношения установлены, очень важно прояснить позиции. В идеале все участники переговоров находятся на равных позициях! Очень важно, чтобы и на этом этапе было достигнуто согласие. «Когда в товарищах согласья нет, на лад их дело не пойдет». Пока мы не определимся, кто здесь и почему, ничего не случится.

Приведу пример из реальной жизни. Представители крупной международной компании приехали в регион, чтобы получить поддержку на краевом уровне. Им назначил встречу глава администрации края. Но встретил всего лишь четвертый зам. Переговорщиков было два - молодой и постарше. Молодой хотел было начать презентацию, но второй остановил его и говорит: «Замечательно, мы очень рады с вами познакомиться. Но обсуждать наше предложение мы будем только с главой администрации края. А пока вы можете показать нам город!»

«Почему мы должны с ним разговаривать? - объяснял он потом молодому коллеге. - Он на три ранга ниже и не является лицом, принимающим решение. Если сейчас мы ввяжемся в переговоры, то понизим свое положение. А ведь эти люди заинтересованы в нас не меньше, чем мы в них. Мы можем дать им рабочие места, социальное обеспечение, инвестиции. Но они пытаются поставить нас в невыгодную позицию. Пробуют нас на зуб: можно прожевать или нет!» То есть разговор шел именно про позиции. Где ты -сверху, снизу? Кстати, выбранная старшим переговорщиком тактика оказалась правильной. После обеда они действительно уже общались с главой администрации.

Еще один пример. Одесса. Два бизнесмена: один местный, другой из Москвы - собираются обсудить совместный проект. Утром они встречаются в кафе на Дерибасовской, долго пьют кофе, разговаривают о жизни, о семье. Москвич уже бьет копытом: время идет, а воз и ныне там. Но одессит твердо стоит на своем: «Успокойся, расслабься, выпей кофе. Ты вот что мне скажи - у тебя дети есть?» -«Да при чем здесь дети! Давайте уже к делу перейдем!» - «Так есть или нет?» - «Да есть, есть!» - «Ну расскажи, сколько им лет?» - «13 лет». - «И что, такой же оболтус, как мой? В Интернете небось целыми днями сидит? И что ты с этим будешь делать?» Начинается разговор за жизнь. И только через четыре часа такого общения, обеда, прогулки на катере одессит говорит: «Ну ладно, видно, что с тобой можно разговаривать, давай подписывать документы!» Москвич потом мне рассказывал: «Я сначала не понял. Думал, они тормоза редкостные или вообще люди несерьезные. Но потом коллеги мне объяснили, что для южных регионов это нормально. Там люди сначала выясняют - можно с тобой общаться или нет? Адекватный ты человек или нет? Какой у тебя темперамент, в каком качестве ты приехал, «чьих будете»? Как только это проясняется, можно двигаться дальше.

Заметили, мы очень долго продвигаемся по оси отношений. «Про задачи» речь пока не идет. И это нормально! Мало того, у нас есть возможность все позиционные войны - кто кому кто? - решить на уровне «меряния» «Мерседесами», женами, мужьями, бриллиантами, важно это сделать именно на данном этапе.

Есть одна история. Кстати, утверждается, что реальная!

Переговоры по радио.
- Пожалуйста, отклоните ваш курс на 15 градусов на север, иначе произойдет столкновение.
- Нет, это мы рекомендуем вам изменить ваш курс на 15 градусов на юг!
- Говорит капитан корабля. Повторяю, измените ваш курс.
- Нет, повторяю, меняйте ваш курс!
- Мы - большой военный корабль военно-морских сил США, авианосец! Меняйте ваш курс сейчас же!
- А мы - маяк. Повторяю: маяк!

Здесь одна сторона говорит, что нужно сделать, чтобы не столкнуться, а другая в ответ: мы круче, чем вы! То есть опять: одни -про задачи, а другие - про отношения. Очень большое количество переговоров идет по такому анекдотическому сценарию.

Открыть карты? Ни за что!

Как правило, тот, кто таит эту информацию до последнего, неожиданно вываливает ее в самом конце. А это означает, что время потрачено впустую. Хорошо бы, каждый заявил о своих интересах и, соответственно, своей позиции. Если есть намерение договориться, то наверняка удастся достичь и соглашения.

Чтобы не ошибиться с определением интересов, задайте себе простой вопрос «зачем?». Зачем это нужно? Какую проблему я пытаюсь этим решить? Определите интересы своих партнеров. Переговоры - это улица с двусторонним движением. Как правило, невозможно удовлетворить свои интересы, не сделав того же самого в отношении другой стороны.

Вспомним историю про знаменитые Воловьи Лужки из шуточной пьесы А. П. Чехова «Предложение». Помещик приходит просить руки дочери соседского помещика. Брак для обеих сторон выгодный - семьи объединят земли, и обе станут богаче. Ну и любовь опять же. Но вот в процессе сватовства тот, кто просит руки, заметил между делом: «Мы объединим земли, и наши Воловьи Лужки станут общими!» «Как это ваши? - насторожился собеседник. - Это наши Воловьи Лужки!» Заканчивается дело тем, что они уже почти дерутся: «Да пошли вы вместе с вашей дочкой!»

Но если вспомнить об изначальной цели -объединить земли, то какая разница, чьи это были лужки, если они все равно станут общими? Таким образом, на этом этапе выясняются интересы и цели. Я сейчас не говорю о сложных политических или дипломатических переговорах, но при переговорах между соседями или партнерами без этого не обойтись.

Сами-то поняли, до чего договорились?

Итак, мы переходим к стадии поиска решения. Допустим, соседи в дачном кооперативе решили строить дорогу. Как собрать деньги? Что делать, если не все могут внести нужную сумму? Здесь важно понимать, на какие кто готов идти уступки. Например, кто-то платит меньше, но берет на себя оформление всех документов.

А когда есть решение, пора снова переходить в область отношений, чтобы распределить ответственность. Очень часто люди договариваются-договариваются, а до чего - непонятно! Поэтому важно проговорить по пунктам: кто, к какому числу и что делает, что является результатом и как это можно проверить, кто отдает распоряжения, а кто подчиняется.

И на каждом этапе важно достигать согласия. Причем не обязательно участники переговоров должны быть согласны именно с предложенным вариантом решения. Они могут согласиться, например, с тем, что нет одного варианта. Согласны? Согласны! У нас 8 вариантов. Прекрасно, значит, просто нужно выбрать лучший.

Если есть согласие, то есть и гарантия, что переговоры проходят: а) быстро, б) конструктивно и в) вовремя. Кстати, когда на тренингах мы играем в деловую игру на тему переговоров, то обычно записываем ее на видео. А когда смотрим потом эту запись, то очень веселимся. Потому что оказывается, что в 70% случаев люди пытаются не договориться, а переложить ответственность на других или во что бы то ни стало настоять на своем. И в итоге нет времени устанавливать отношения, выяснять интересы, а потому авианосцу уже не отвернуть от маяка!

И, наконец, заключительный этап: расставаться тоже нужно на уровне отношений. Спасибо всем! Теперь пришло время отметить результат. Идеальный вариант, когда хорошие отношения сохраняются при любом исходе. Ведь если вы «расстаетесь друзьями», даже если переговоры провалены, у вас остается возможность договориться в следующий раз.

Записала Ирина Белашева
Журнал «ЭГОИСТ generation»