Есть мнение Технологии продаж Деловые люди

Деловые люди

Чтобы не зависеть от большой экономики, надо заняться микроэкономикой!

В наступивший период кризиса самое время поговорить о предпринимательстве. Ведь готовность затеять какое-то собственное дело, способность превратить хобби в бизнес могут поддержать в трудную минуту не только материально, но и морально. Не только не дать скатиться в депрессию, но и подарить положительные эмоции.

Мы встречаемся с моей подругой Оксаной за чашкой кофе. Болтаем о тренингах, передачах (она радиожурналист), детях, встречах, поездках. Звонит ее мобильник, и тем же непринужденным тоном, каким она только что рассуждала о моде, ни разу не запнувшись, она выдает незримому собеседнику следующий текст: «Копию тридцать пятого постановления обязательно нужно нотариально заверить, еще понадобится выписка из протокола заседания градостроительного совета 2000 года, а восемьдесят шестое постановление представить в четырех экземплярах...» «Что это было?» - изумленно спрашиваю я, когда она кладет трубку. «Ах, это! - улыбается Оксана. - Да просто я оформляю в собственность старый бабушкин дачный участок. Узнала расценки риелторов, ахнула и решила сама попробовать. Оказалось, большого ума тут не надо, нужно только время. За эти полгода я таким спецом стала, что ко мне все бабушкины соседки-старушки обращаются за консультациями!» «Тогда тебя можно поздравить! - говорю я. - У тебя есть резервная профессия!» Но Оксана неожиданно скучнеет: «Знаешь, для себя было даже интересно этим заниматься, азарт появился - получится ли, смогу ли я. И бабушкам мне не лень помогать. Но вот делать это для кого-то за деньги не хочу! Да, я знаю, что это несложно: зарегистрировать форму собственности, арендовать офис, дать рекламу в газетах. Но это уже совсем другая история!»

Обычное дело, не правда ли? Человек не гнушается получать зарплату на работе и с гордо поднятой головой подписывает контракт на продажу своего времени и труда конкретному работодателю. Не боится брать на себя обязательства, соблюдает сроки и встраивается в графики. Но ни за что не понесет продукты своего труда на открытый рынок. Умри, но не торгуй тем, что ты умеешь, знаешь и любишь больше всего на свете!

Помните хрестоматийное: «Дельце как будто подвертывалось выгодное. У нас с Биллом было в то время долларов шестьсот объединенного капитала, а требовалось нам еще ровно две тысячи на проведение жульнической спекуляции в Западном Иллинойсе»? Несмотря на то что предприимчивые герои О'Генри вызывают улыбку, решимости им, конечно же, не занимать. Откуда она? Благоприобретенное ли это свойство или оно заложено от природы и нужно только дать ему свободно развиться?

С одной стороны, кажется, что предприимчивость - это врожденное качество личности. Даже сейчас, в кризис, одни люди оцепенели: ужас-ужас-ужас! А другие немедленно придумали, как на этом можно заработать. Я уже видела в Интернете объявления: «Тренинг: как найти работу в кризис». Или: «Поможем обойти банковскую ипотечную систему, соберем для вас все документы».

Но даже если это так, если предприимчивость - это качество личности, то не следует забывать, что оно неотделимо от личности вообще. Человек, который способен что-то предпринять, может сделать это в какой угодно области: в профессии, в личной жизни, во время отдыха. Ведь бизнес - это только часть нашей жизни.

Что характеризует предприимчивого человека? Первое - широко распахнутые глаза. Взгляд не в себя, а наружу. Это люди, которые всем интересуются. Они постоянно сканируют - что происходит вокруг, что нужно окружающим. Они максимально открыты, чтобы собирать чужие потребности.

Второе качество - быстрота реакции. Отвечать на спрос нужно немедленно. Может быть, сначала даже в ущерб качеству. Как говорится, лучше один раз вовремя, чем два раза правильно. Несколько лет назад в Казани я увидела на рынке женщин, бойко торговавших желто-черными полосатыми шарфами, перчатками, шапками и, конечно же, свитерами для собак. Это было время агрессивной рекламной кампании «Билайн». И предприимчивые рукодельницы, почувствовав спрос, быстренько сориентировались. А сотовый оператор, сам того не подозревая, совершенно бесплатно устроил по всей стране массовую рекламу их вязаным изделиям!

Третье качество - это понимание выгоды. Предприниматель ничего не будет делать себе в убыток. Он должен обязательно получить хоть маленькую прибыль. Это основная цель его деятельности. Причем предприимчивые люди, как правило, строят планы отнюдь не на десятилетия вперед. Они, скорее, тактики, а не стратеги. И готовы легко закрыть проект, как только он становится менее прибыльным, и переключиться на что-то другое.

И, наконец, четвертое - предприниматели всегда полагаются только на себя. Они знают, что спасение утопающих - дело рук самих утопающих. Причем заниматься этим нужно каждый день.

Нет, мы делаем это за деньги!

И все-таки: почему для себя я готов что-то делать, а за деньги - нет? Почему Игорь, вырезающий в свободное время деревянные ложки, дарит их друзьям, но не готов отнести их на рынок? Почему Ольга вырастила прекрасную коллекцию редких растений, а неизбежные излишки раздает соседям по даче: «Ну не пойду же я ими торговать!»

Спросите себя: предприниматель ли вы? Если в отпуске в далекой стране вы видите дешевые красивые футболки, что приходит вам в голову? Первый вариант: накуплю себе побольше. Второй: накуплю себе и подружкам. Третий: надо купить и продать. Четвертый: не заняться ли мне туристическим бизнесом и не устраивать ли шоп-туры?

Два первых ответа - это про затраты, а не про прибыль. Два вторых - уже про предприимчивость. Или вы приходите в магазинчик при издательстве и видите, что книжки стоят там в два раза дешевле, чем в магазине. Одному в голову приходит прекрасная идея: «Ура, ура, теперь я буду покупать книжки только в издательстве!» А другому: «Оказывается, книжный бизнес такой выгодный! А не купить ли мне здесь партию популярных книг и не предложить ли коллегам из соседних отделов?»

На самом деле таких предприимчивых людей очень много среди бабушек, дедушек и... детей! У нас в дачном поселке тоже есть такой дедушка-предприниматель, который перед 1 сентября продавал на станции специально заготовленные букеты. Я хотела купить три, но у него оказалось только два. Но дедушка тут же предложил: «Я вам третий прямо домой принесу!» И действительно принес, и действительно вовремя.

Помню, когда мне было лет шесть, мы с приятелем чуть было не организовали очень выгодный бизнес. Около станции работала забегаловка, где продавали в разлив вино, и там постоянно толклись местные выпивохи. Мы ходили мимо и как-то подслушали, как эти граждане возмущались: мол, закусить нечем! И придумали шикарный бизнес-проект: собираем яблоки, грузим на тележку, везем к забегаловке и там по 2 копейки за штуку продаем. Дельце как будто подвертывалось выгодное! Но в последний момент родители нас поймали с этой тележкой. Неприлично: интеллигентная девочка продает яблоки! Сейчас я, правда, думаю, что они просто заботились о нашей безопасности. Но в тот момент была уверена, что все предпринимательство мне отбили надолго.

Кто хоть раз был в Сочи или Анапе наверняка помнит продавцов чебуреков, орехов или пляжных сувениров. Без этих людей, зачастую очень колоритных, пляж - не пляж. Где-нибудь в стерильной Турции лично мне так не хватает криков: «Горячая кукуруза!», «А кому чебуреки?», «Мороженое, покупайте мороженое!»

Но сама по себе предприимчивость нейтральна. Все дело в том, как вы к ней относитесь, плюсом или минусом наделяете. Я в свое время обратила внимание на один забавный момент. Когда-то я сама подумывала о микропредпринимательстве: а не начать ли приносить людям в офис необходимые и полезные для них вещи? Но тогда меня останавливали внутренние образы, где люди выталкивали меня из офисов с возмущенными криками, ругались, что я мешаю им работать. Пока я сидела, погруженная в свои мысли, пришла с работы мама. Она была совершенно счастлива: «Ты представляешь! Сижу целый день на работе, некогда в магазин сходить! Так к нам специально на проходную сегодня мини-магазинчик приехал, и продукты, и хозтовары, и даже одежду у них можно по каталогу заказать!» Тогда, в середине 90-х годов, оказалось, что люди могут быть благодарны, если кто-нибудь сэкономит им время и силы. И готовы за это платить. Сейчас, во время кризиса, не нужно зависеть от большой экономики. Надо заниматься микроэкономикой.

Почему предприниматели наиболее заметны именно во время кризисов? Потому что в трудные времена - это уже не вопрос самореализации, а вопрос жизнеобеспечения и даже выживания. Главное отличие предпринимателя от обычного человека не в том, что ему приходят в голову какие-то суперидеи. Вам они тоже приходят. Но предпринимателю не стыдно брать за их реализацию деньги.

Однажды перед посольством, где была жуткая очередь, я разговорилась с человеком, который делал срочный перевод документов. Тут же рядом стояла «Газель», где был ноутбук, принтер и ксерокс. И пока клиент пил кофе и ждал своей очереди, он оформлял для него документы. А началось все с того, что человек сам прошел этот путь и не нашел помощи. И теперь он брал с других деньги за то, что избавлял их от хлопот.

В другой раз я познакомилась еще с одним предпринимателем, который тоже зарабатывал на очереди, но даже без «Газели» и принтеров. Суть его услуги состояла в том, что он помогал оформить машину в ГАИ. Звучало очень солидно, но фактически он не имел ни связей, ни обходных путей. А просто записывал человека в окошко для предварительной записи (совершенно законно, это может сделать любой), жену ставил в очередь в кассу, чтобы она оперативно внесла все платежи, и таким образом с его помощью автовладелец управлялся примерно за час. То есть фактически этот человек зарабатывал на лени других людей или их желании сэкономить время.

Кстати, у Остапа Бендера была, как мы помним, куча «честных способов отъема денег у населения». Но если способ честный, то это на самом деле никакой не отъем,.Это законный способ заработать на лени, глупости и алчности.

Впрочем, совсем не обязательно зарабатывать именно на этом. В мире есть куча прекрасных вещей, которые можно делать за деньги. Стричь собак. Переводить тексты. Торговать картинами. Знакомить людей. Устраивать пирушки. Ухаживать за цветами или рыбками. Писать стихи на заказ... И так до бесконечности!

Однажды я увидела по телевизору сюжет про хор для беременных. На самом деле потрясающая идея! Этот хор позиционировался как место для получения позитивных эмоций и общения с себе подобными, а так же как полезные дыхательные упражнения для подготовки к родам. Стоит ли говорить, что беременные в этот хор шли толпами.

Моя знакомая Вера очень любит возиться у плиты, и когда в прошлый кризис она осталась без работы, то начала у себя дома готовить недорогие обеды для близлежащих офисов. За прошедшие с тех пор десять лет бизнес развился в кетеринговую компанию, самую крупную в их городе.

Еще одна знакомая бизнес-леди Наталья -владелица сети садоводческих супермаркетов - в прошлом была коллекционером гладиолусов, которая просто продавала излишки луковиц на встречах садоводов-любителей.

Елена работает корпоративным бизнес-тренером. Он занята всего два дня в неделю, а в остальное время делает открытки ручной работы и продает их сувенирным магазинам. Это очень рентабельный бизнес.

Алексей в советские времена был офицером. По работе он все время мотался между Казахстаном, Москвой и Белоруссией. И в голодные годы наладил сеть доставки дефицита - продуктов и трикотажа - из Казахстана в Москву, из Москвы - в Белоруссию.

И, наконец, совсем недавно я встретила Евгения, человека с двумя высшими образованиями, еще совсем недавно клерка средней руки в представительстве иностранной компании. Оказалось, в представительстве он уже не работает. Перед новым годом их отправили в неоплачиваемый отпуск, а последнюю зарплату задержали на месяц. «Да я и сам еще летом решил уйти, - сказал он. -Не поверишь, мы с женой попробовали разводить на даче птицу. Участок у нас большой и практически ничем не занят. И, знаешь, нам неожиданно так понравилось! Так что мы даже решили попробовать на этом заработать. Кстати, знаешь, сколько на рынке стоит один индюшонок?» Правда, лично мне рождественскую индейку «собственного производства» Евгений подарил.

Как же мне нравятся эти люди! За то, что никогда не знаешь, чего от них ждать. За то, что они способны удивлять и удивляться, влюбляться и восхищаться. Они умеют радоваться и дружить. Им интересны окружающие люди. Они готовы меняться. В любом возрасте они способны учиться, причем самым неожиданным вещам. Кто бы мог подумать, что «офисный планктон» Евгений будет увлеченно разбираться в устройстве инкубатора и дарить мне индюшат. А Оксана - как поэмы, декламировать постановления. Наших детей не заставишь учить английский, а в Египте уличные мальчишки говорят на пяти языках -и это тоже предприимчивость.

Предприниматель - это не профессия! Это, скорее, ответственность. Ты не зависишь от работодателя, все полностью под твоим собственным контролем. И таким людям не страшны никакие кризисы, ведь у них в голове никакого кризиса нет!

Поэтому - просто так, на всякий случай! -заранее каталогизируйте, как в библиотеке, все свои увлечения. И напротив каждого сделайте пометку: как я могу, если захочу, если прижмет, на этом заработать. Что я умею? В чем я разбираюсь?

Например, я знаю человека, который, не мудрствуя лукаво, дает объявления в Интернете: «Научу пользоваться мобильным телефоном, настрою телефон, найду любые картинки и мелодии». Ему говорили: «Кому это нужно, неужели кто-то не умеет пользоваться телефоном?» Возможно, я вас удивлю, но существуют такие люди! Особенно пожилые. И на его услугу есть постоянный спрос. Он даже так женился. Консультировал одну девочку, слово за слово - роман. Она оказалась такого же склада. Теперь они еще и рассаду в стаканчиках продают. А параллельно разводят попугаев и фотографируют детей в школах. И при этом вроде бы препятствий не преодолевают, а просто занимаются тем, что им интересно. В итоге они даже открыли турагентство. Оно не очень прибыльное, и офиса отдельного у них нет, а среди клиентов - друзья и друзья друзей. Но этот бизнес дает им возможность окупать свои поездки и ездить в ознакомительные туры.

Любимое дело продавать сложнее

Итак, с чего следует начать? Есть три разных способа, я их перечислю по степени успешности. Самый простой путь - найти невостребованную нишу и начать ее заполнять, причем не важно, нравится тебе это или нет.

Помните: всегда остается возможность. Даже когда кажется, что рынок занят - есть какая-то свободная ниша. Этот вариант гарантированно быстро окупится, но есть опасность, что проект будет недолговечным. За первыми тамагочи 10 лет назад, когда они были в диковинку, выстраивались в очереди, потом они стали никому не нужны.

Только нужно быть внимательным: нельзя слепо копировать чужой опыт. Стюардесса Катя по примеру своей соседки, которая рассказала, какое это выгодное дело, решила перед 8 Марта заработать на тюльпанах. Одолжила денег и привезла с юга пару чемоданов цветов. И... потерпела неудачу. Именно потому, что год назад эти цветы были в дефиците, в этот раз в столицу привезли столько, что они продавались дешевле, чем на юге.

Второй способ - найти продукт с максимальной маржой. Например, вы делаете мебель на заказ, но в отличие от конкурентов у вас есть доступ к дешевым материалам: ваш двоюродный брат - владелец пилорамы и отпускает вам материал по «родственным» ценам. Идеально, если вы к тому же мебельный художник в душе (см. пункт 3) и в вашем окружении ощущается временный дефицит стеллажей (см. пункт 1).

Любимое дело, увы, только на третьем месте. Его продавать сложнее. Торговаться болезненно. И часто предприниматель имеет несколько бизнесов для денег и один - для души. То, что делаешь для души, труднее оценивать в деньгах.

Почему люди боятся денег, боятся ассоциироваться с деньгами? И что обычно тормозит тех, кто уже почувствовал посыл к предпринимательству? Во-первых, это остатки прежнего мышления: деньги - это низкие материи, проза жизни.

Только не стоит путать предпринимательство с предприимчивостью. Феликс работал на телевидении, работал честно, был влюблен в свое дело, но вот концы с концами сводились туго. Как же он был удивлен, когда услышал рассуждения одного своего коллеги: «Феликс, у тебя не хватает предприимчивости! Вот с тебя за съемку в торговом центре, попросили десять тысяч! Так надо сказать продюсеру, что запросили двадцать, три отдать представителю центра, чтоб молчал, а семь взять себе. Отличная прибавка к зарплате!» Феликс стоял, как громом пораженный: «В тот момент я понял, что такая предприимчивость мне противна! Поэтому решил заняться предпринимательством: чтобы ничего ни у кого не пришлось просить, никого не объегоривать, а честно получать деньги за любимую работу. Параллельно с основной работой я стал делать фильмы для людей на заказ. Снимаю свадьбы, мероприятия, монтирую, вкладываю всю душу. И людям нравится, и мне хорошо. Даже рекламу не даю, меня передают из рук в руки!»

Во-вторых, деньги - это всегда риск. Человеку с деньгами есть что терять. Но подобный риск все-таки закаляет характер. Чтобы добиться победы, надо уметь проигрывать. Практически все предприниматели, которые стали крупными бизнесменами, по нескольку раз восставали из пепла. Неудачи помогали им двигаться дальше.

Анна, владелица сети салонов красоты, со смехом вспоминает: «Никогда не забуду, как мы свою первую парикмахерскую закрыли! Да, понесли убытки, но зато какой опыт получили! Я теперь готова курсы вести: как открыть свое дело, собрать все бумаги, снять правильное помещение... Кстати, именно из-за помещения и закрыли. Так сначала радовались, когда нашли первый нежилой этаж большого сталинского дома. Сделали хороший ремонт. Только открылись, месяца три проработали, обросли клиентурой. И вдруг - потоп, с потолка льется вода. Оказалось, над нами живет семейство алкашей, у них то трубу прорвет, то забудут кран закрыть в ванной. В общем, отказались мы от помещения, хоть и жаль было денег. Зато в будущем никогда уже таких ошибок не делали: всегда собирали полную информацию, в том числе и о тех, кто наверху».

О качестве товара люди иногда судят по его цене: «Разве дешево может быть хорошо?» Если вам стыдно брать за свою работу «такие деньги», можно прислушаться к опыту Светланы, которая подрабатывает частными уроками французского языка. Днем она занимается логистикой, так уж сложилось, а вот по вечерам совмещает любимое дело и приработок. «Я помню, как мне было стыдно брать деньги с учеников. Тем более я думала, что делаю это для себя. Очень уж не хотелось терять язык, а тут еще ученики оказались веселые и азартные. С ними было интересно. И я сама получала удовольствие, подбирая к занятиям тексты, песни, фильмы. Переломным оказался совсем неожиданный момент. Я решила сама пойти поучиться на курсах английского. Плата была гораздо выше моей, а вот сами занятия - скучными, медленными и, на мой взгляд, совершенно неэффективными. И тогда я поняла, что имею право брать дороже. Кстати, ученики меня полностью поддержали». Так что мой вам совет: исследуйте конкурентов, чтобы получить полное моральное право установить ту цену, которую считаете достойной своего труда! Как в том анекдоте: «Если девушка знает себе цену, значит, она не раз ее называла».

В-третьих, многие боятся не самих денег, а финансовых потоков, бухгалтерии, налоговых и прочих документов, сопровождающих жизнь предпринимателя после официальной регистрации. Действительно, государство с интересом следит за налоговой историей каждого предпринимателя. Совет дает Алексей: «Знаете, я гуманитарий. Для меня сведение баланса - адская работа. К тому же я никогда не могу заполнить бумаги вовремя. Это привело к тому, что в первый же год своей деятельности (я шоумен, веду свадьбы и мероприятия) я получил настойчивое приглашение в налоговую. Я тогда ужасно испугался, перед походом долго пил валерьянку, но в налоговой оказалась премилая женщина, которая помогла мне во всем разобраться. И рассказала, что существуют фирмы, которые ведут бухгалтерию предпринимателей за небольшую абонентскую плату. Так что уже два года я не знаю с бухгалтерией головной боли. А все потому, что я не стал воевать с налоговой, а пришел туда за советом».

И, наконец, в-четвертых. Часто я слышу: «Как же я это сделаю? У меня ведь совсем нет такого опыта!» Начнем с того, что можно вспомнить множество успешных случаев из жизни, когда мы с вами что-то затевали, не имея опыта. Правда? Опыт - дело наживное! Альбина, владелица маленького кафе, рассказывает: «Мое кафе мне приснилось. Я работала экономистом в министерстве, это было ужасно скучно, но вроде как престижно и стабильно. И вдруг такой сон! Я проснулась как громом пораженная! Больше всего меня удивило, что во сне я была абсолютно счастлива. Со временем эта мысль укоренилась в моей голове. Мы с мужем поговорили, и он предложил попробовать, обещал поддержку. Однако не сразу. Сначала согласно нашему плану я должна была год проработать в кафе, причем на самых разных позициях. Я действительно была и официанткой, и посудомойкой (это с эмгэушным-то дипломом!), и менеджером. И за этот год я столько узнала о том, как ведется бизнес, что смело открыла свою кофейню. Хотя главным был даже не опыт работы, а беседы с одним хорошим человеком, менеджером ресторана, с которой мы подружились и уже больше года советуемся по любым вопросам. Отсутствие информации - это не стопор. Это старт! Ведь так интересно получать новый опыт. Чувствуешь себя моложе!»

И, наконец, математический аргумент. С точки зрения теории вероятности, если вы начнете что-либо предпринимать, вероятность успеха и неуспеха 50 на 50. А вот если не предпринимать ничего, тогда вероятность неуспеха 100%, а вероятность успеха ноль. Стоит попробовать и дать себе шанс!

Записала Ирина Белашева
Журнал «ЭГОИСТ generation»