Есть мнение Технологии продаж Как убедить не убеждая

Как убедить не убеждая

Дени Дидро говорил: «Предварительные знания того, что хочешь сделать, дают смелость и легкость».

Понуждение к действию является логическим итогом процесса скрытого управления. Структурно психику можно представить как единство трех составляющих - сознания, подсознания и моторики. Приемы понуждения к действию, обращенные только к сознанию, далеко не исчерпывают всех возможностей понуждения. Только те побудительные усилия достигают цели, которые проходят через ум, чувство и моторику людей.

Систематическое влияние оказывает воздействие на все сферы жизнедеятельности. Бесспорен тот факт, что супруги, прожившие вместе 25 лет, становятся похожими друг на друга не только психически, но и внешне.

Рассмотрим основные способы побуждения к действию: грамотное внушение и манипулирование информацией.

Внушаемость сугубо индивидуальна у каждого человека. При внушении обращаются преимущественно к чувствам слушателя и рассчитывают на некритическое восприятие информации. Поэтому наиболее внушаемы дети. Поскольку женщины, как правило, значительно эмоциональнее мужчин, то именно женщины более поддаются внушению.

Внушению легче поддаются малообразованные люди, а также люди, которые привыкли к исполнению распоряжений и приказов. Вообще деятельность, связанная с выполнением требований (солдаты, спортсмены, партийные работники), развивает внушаемость.

Еще более внушаемы зависимые люди, например, наркоманы и алкоголики.

Утомление и стресс также повышают внушаемость.

Легко внушаема толпа. И чем более массовая аудитория, тем более она безвольна и внушаема. У нее, как говорил Черчилль, «много голов, но мало мозгов».

Слова - основной инструмент внушения. Визуальные приемы являются вспомогательными, облегчающими достижение цели.

Так, сокрушительная сила языка нашла своеобразное отражение в Евангелии от Иакова:

«Так и язык - небольшой член, но много делает...»

«Это - неудержимое зло: он исполнен смертельного яда...»

Механизм внушения очень прост. При внушении воздействие на человека строится таким образом, что сначала вызывается сильное возбуждение в ограниченной области головного мозга при одновременном торможении в остальной его части, а затем производится целенаправленная разрядка, закрепляющая в сознании внушаемую мысль.

Как мы уже говорили, внушаемость является индивидуальной чертой и варьируется в широких пределах. Каждому она дана природой, воспитанием, образованием, опытом жизни. Назовем ее природной внушаемостью.

Но внушаемость не является постоянной величиной. На нее оказывают влияние окружающая обстановка и сиюминутное состояние человека.

Таким образом, можно создать обстановку, в которой внушаемость как реакция на ситуацию (то есть ситуативная внушаемость) резко возрастет.

Внушение (да и любое другое управляющее воздействие) во многом зависит от «фонового обеспечения», то есть от психологического состояния собеседников и окружающего фона. В этом плане можно выделить ряд фоновых состояний.

Наиболее простым и вполне надежным фоном для беседы является мышечная релаксация (расслабление).

Суть ее заключается в том, что при релаксации кора головного мозга человека в определенной степени освобождается от побочных влияний и подготавливается для восприятия речи. Лучше всего это происходит, когда беседующие находятся в комфортной обстановке, сидят в непринужденной позе и обращены к друг другу. Общению способствуют мягкий неяркий свет, удобная мебель, отсутствие громких звуков и наличие достаточного времени.

Согнутая над столом фигура, подогнутые ноги, а также блуждающий взор, морщины на лбу и вертикальные складки на переносице указывают на напряженное состояние человека. Эмоциональная напряженность также усиливает восприятие идей говорящего. При этом, конечно, приемы внушения для этих двух состояний будут разными.

Вспомним выдающегося мастера создания напряженного ожидания у зрителей - американского кинорежиссера А. Хичкока. Он исходил из правила: страшен не сам выстрел, а ожидание его. В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний, другими словами - «взрыв».

Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой бы возникли чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью.

В такой обстановке у человека происходит столкновение нервных процессов. Неожиданный раздражитель (информация, зрелище и т.д.) вызывает у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на события, отдельных людей и даже мир в целом. Например, сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях могут привести другого на грань катастрофы.

Если собеседник не проявляет ни явных признаков расслабления, ни напряженности, то взаимопонимание с ним может быть достигнуто на фоне идентификации, то есть на идее взаимного переживания каких-то обстоятельств. Данный прием называется «сцена».

Известно, что люди, имеющие между собой некую общность, скорее окажутся друг другу по душе. Вспомним, к примеру, примечательный рассказ О. Генри, где вор подружился с хозяином дома только потому, что обоих мучил радикулит.

Оглушительный успех в 1990-е годы телесеансов таких целителей, как Кашпировский и Чумак, одной из причин имел идентификацию желающих избавиться от своих болезней, когда те смотрели на счастливчиков, которые от болезней избавились или избавлялись. Страждущие при этом задавались вопросом: «Если они, то почему бы не я?»

Рассмотрев закономерности внушения и некоторые его приемы, перейдем к манипулированию информацией.

Систематизируем манипулятивные способы подачи информации. Они нередко играют решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято (или не воспринято) необходимым его отправителю образом.

1. Обилие информации в сыром и (или) несистематизированном виде позволяет заполнить эфир потоками пустой информации, еще более осложняющей часто и без того безнадежные поиски смысла.
2. Информация, поданная мелкими порциями, не позволяет ею эффективно воспользоваться.
   В обоих случаях, тем не менее, заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений.
3. Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию стоит прием особой компоновки тем, который как бы наводит получателя информации на вполне однозначные выводы.
4. Немаловажную роль играет момент подачи информации. Самый известный прием - показ определенных телепередач в наименее (наиболее) удобное для зрителей время.
   А вот другой способ реализации этого приема: в зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итоговый исход голосования или обсуждения будет разным.
5. Еще один распространенный прием - подпороговая подача информации.
   Например, смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории.
6. Наличие помехи, даваемой параллельно с посланием, снижает сопротивление.
7. Еще одна группа приемов -одновременная подача противоречащих друг другу сообщений.
   Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какое сообщение реагировать. Какая бы реакция не была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное.
8. Домысливание в нужном направлении. Этим приемом пользуются, когда по каким-либо причинам сказать прямо нельзя (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о «ненападении»), а сказать хочется.

Например, ложная аналогия: «Вольво» - автомобиль для людей, которые мыслят». Как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен!

Многие часто встречающиеся высказывания имеют целью отмахнуться от критики, переложив свою вину и ответственность на других людей или обстоятельства.

Приведем примеры соответствующей подачи информации.

Защита от критики:
• Мы ошибаемся, чтобы не ошибаться впредь.
• Наши недостатки - это продолжение наших достоинств.

Перекладывание вины и ответственности:

• Мужчина всегда такой, какая рядом с ним женщина.
• Нет плохих учеников, есть плохие учителя.
• Нет слабых диссертаций, есть просто мало связей или просто много врагов у диссертанта.
• Нет некрасивых женщин, бывает просто мало водки (частота употребления этого высказывания говорит сама за себя!).

Лучшая защита - нападение:

• Чтобы говорить о чистоте, надо самому быть чистым.
• Известное изречение Иисуса Христа: «Пусть бросит в меня камень тот, кто без греха!»

В заключение раскроем секрет Сократа. Действенность секрета состоит в особенности нашей гормональной системы. Когда мы говорим «да», это означает согласие, а вместе с ним - осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется. Расслабление осуществляется посредством выделения в крови эндорфинов - гормонов удовольствия.

Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких «да», уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе.

Гений Сократа в том и состоял, что, не зная ничего об эндорфинах (это открытие нашего времени), он указал на удивительную силу согласительных «да».

Л.Казновская, кандидат экономических наук, доцент
Журнал "Оконная и фасадная практика" №1, январь-февраль 2008