Есть мнение Технологии продаж Диагноз: «Игра в поддавки»

Диагноз: «Игра в поддавки»

ВОПРОС: «Сегодня есть множество взглядов на процесс и методики продаж и, в частности, переговоров. Но ни одна из этих моделей не отрицает того, что по ходу обсуждения контракта стороны вынуждены прислушиваться друг к другу. Возникает только один вопрос: как минимизировать уступки и достичь выгодных условий, несмотря ни на что? Ведь поддаваться тоже нужно с умом, чтобы полученный компромисс не принёс серьёзных разочарований»

ДЖОН ВОН ЭЙКЕН ОТВЕЧАЕТ:

Вы совершенно правы - уступать нужно с умом. И здесь важна не столько хитрость, сколько тщательная подготовка и обдумывание стратегии переговоров заранее. Я убеждён, что любые уступки можно разделить на два типа:
- стратегические;
- сиюминутные (которые, безусловно, опираются на выбранную стратегию).

Правило первое:всегда продумывайте стратегию уступок заранее

1. Какова моя позиция, то есть чего я хочу достичь в ходе этих переговоров?
2. Какие альтернативы у меня имеются, то есть из каких вариантов я могу выбирать?
3. В чём и в каком объёме я могу пойти на уступки?

Правило второе: всегда начинайте переговоры с максимального предложения (по цене, объёму, срокам и т. д.)

Совет № 1. Никогда не идите на уступки первым

Не торопитесь: если вы всё продумали правильно, его потребность в том, что вы предлагаете, сильнее любых сомнений, а значит, он будет готов пойти навстречу.

Совет № 2. Начинайте уступать с малого

Слишком часто уступка (по цене, срокам и пр.) - это первая естественная реакция продавца на давление или сомнения покупателя. Не сдавайтесь так просто - начните с вопросов, именно они порой позволяют избежать множества затруднений и стрессовых ситуаций в переговорах. И помните, первое предложение должно быть минимальным, ведь обсуждение ещё только началось - не подрезайте себе крылья на старте. Уступайте по частям - не надо сразу раскрывать все карты. Если вы заранее приняли решение, что сможете скостить сроки доставки и оплаты заказа, оглашайте эти условия постепенно.

Совет № 3. Никогда не уступайте бесплатно

Здесь ключевая фраза: «Если я пойду на это, что готовы сделать вы?» Например, если клиент хочет получить скидку в ю процентов, спросите, сможет ли он оплатить покупку прямо сейчас (скажем, наличными) или самостоятельно забрать товар со склада и т. д. То есть ваша задача - добиться от него каких-либо обязательств (лучше всего подтверждённых письменно).

Совет № 4. Не думайте, что ваши уступки должны по объёму соответствовать уступкам оппонента

Совет № 5. Не создавайте себе репутацию всегда уступающего

Именно поэтому я настаиваю на том, что ключ к успешным контрактам - чётко сформулированная позиция, тщательная подготовка и искреннее желание найти наиболее выгодное для обеих сторон решение проблемы, ведь только это даёт каждому продавцу настоящую силу, которая может противостоять любому прессингу.

Журнал "Sales Business" №6, июнь 2008