Есть мнение Технологии продаж Сам виноват

Сам виноват

Была у одного человека игуана. Он с ней играл, кормил, а она его за палец укусила. Человек сначала обиделся, а потом смутился - так она преданно и грустно смотрела, в глаза заглядывала: "Прости, мол, хозяин". С утра просыпается, а игуана снова рядом сидит и смотрит виновато. Однако рука все же распухла. Взял этот человек свою игуану в охапку и отправился к доктору. Там и выяснилось, что этот вид игуан ядовит, только яд у них очень слабый, поэтому они сначала кусают, а потом всюду следуют за жертвой, ждут, пока она умрет...

Эта история, которая встретилась мне недавно в Интернете, как нельзя лучше иллюстрирует власть, которую обретает над человеком чувство его собственной вины. Не важно перед кем: перед детьми, которые ждут вас дома, пока вы встречаетесь с друзьями. Перед женой (мужем), которая занимается хозяйством, пока вы сидите на футболе или в парикмахерской. Перед начальником отдела, который исправлял ваши ошибки в отчете, задержавшись после работы. Или перед подругой из Торонто, которой вы не писали уже целую вечность. Чувство вины - один из древнейших механизмов управления. Только высокоразвитая личность, которой движет мотив самоактуализации, будет действовать сама по себе, ради самой себя. И то далеко не всегда. Как показывает опыт, все мы чаще или реже нет-нет да и попадаемся на эту старую, как мир, уловку: я должен сделать для кого-то то-то и то-то, потому что я перед ним виноват! Самая древняя управленческая модель -это иерархия. То есть подчинение более высшим слоям более низших. И два механизма, на которых всегда держались древние государства, - это страх и вина. Страх - для тех, кто слабее и глупее. А вина, напротив, для того, кто сильнее и умнее.

Чувство вины искажает реальность и заставляет нас действовать по-другому. Что такое разумное поведение? Это поведение жи вотного в природе. Есть цель и есть действия, которыми эта цель достигается самым простым и естественным способом. Все остальные, которые диктуются не логикой и ведут к цели не кратчайшим путем, можно назвать какими угодно, но не разумными.

Представьте себе, что есть цель, на которую вы смотрите сквозь систему зеркал. Путь искажается, причем иногда довольно сильно, а иногда радикально. То есть вам надо направо, а вы, сбитые с толку искажениями в отражениях, поворачиваете налево. Именно так и работает чувство вины.

Расскажу одну историю. После развода родителей мальчик решил, что это он во всем виноват, родители развелись из-за него. Поэтому он старался всем угодить, но это не помогло сохранить семью, родители так и продолжали жить отдельно. Тогда в 18 лет он просто ушел из дома, хлопнув дверью. Сказал, что устал под всех подстраиваться, никого знать больше не хочет, и уехал в неизвестном направлении. Для окружающих, знавших этого мальчика, вечно пытающегося всех примирить, это было полной неожиданностью. Дело в том, что внешняя реальность совершенно не соответствовала тому, что происходило у него в душе.

Вина на больших оборотах

Еще одна показательная история. Чтобы развлечь девочку, папа купил ей хомяка. Зверька посадили в клетку со всеми аксессуарами, в том числе и колесом. Сначала девочка не отходила от клетки, но вечером легла спать. И вдруг папа видит: около клетки с хомяком прохаживается кот. Потом и вовсе уселся - караулит. Когда папа ложился спать, кот сидел рядом с клеткой, а хомяк, пытаясь сбежать, бегал в колесе. Утром, когда все проснулись, они застали ту же картину. Кот все так же сидел у клетки, хомяк все так же бегал в колесе. Надо было видеть, рассказывал папа, как хомяк, когда кота прогнали, пошатываясь, вылез из колеса и пошел в домик, где и рухнул без сил. После этого он проспал больше суток - так сильно устал.

Это именно то, что происходит внутри у человека, которого гложет чувство вины. Он бежит внутри колеса, потому что его внутренний кот - на страже. И ему остается либо продолжать эту нескончаемую дистанцию, либо прогнать своего внутреннего кота. Кстати, одна из причин стрессов - это именно работа вхолостую на повышенных оборотах. Едешь на первой скорости, а на педаль давишь изо всех сил, выжимая из мотора больше, чем нужно.

Чувством вины очень удобно манипулировать. И в семье, и на работе окружающие максимально этим пользуются. Однажды я наблюдала, как юная жена мастерски использовала то, что ее муж, которого срочно вызвали на работу в выходные, не смог отпустить ее на день рождения к подружке. Она рыдала красиво и безутешно: "Ах, как ты мог? Ты меня опозорил! Как я теперь имениннице буду смотреть в глаза?" Всю следующую неделю пристыженный муж кормил ее ужинами в ресторанах, сделал пару недешевых подарков и в конце концов был прощен.

Очень часто семейные войны как раз и строятся на том, что один пытается навязать чувство вины, а другой его не принимает. Очень любят этот инструмент свекрови: какая же она хозяйка! Дома - беспорядок, в холодильнике -полуфабрикаты, дети плохо учатся! Стоит невестке ввязаться в эту игру, как она оказывается на пути к "колесу". В момент, когда голова у нее поникла, может последовать команда: "Ну ладно, у тебя есть шанс исправиться, если ты в эти выходные сделаешь генеральную уборку, пока я буду в доме отдыха". И невестка с энтузиазмом берет тряпку и веник, потому что чувство вины - состояние очень некомфортное. Сидя в яме самообвинений, человек хватается за любую протянутую руку или веревку, чтобы только оттуда вылезти.

Но самостоятельно выбраться не так просто, особенно если манипулятор играет на ценностях. Поэтому часто люди, использующие чувство вины, предлагают и способ "исправиться". Длинная партия звучит так: "А что же мне делать?" - "Как, ты не знаешь, что делать? Уже давно пора понимать, как себя нужно вести!"

Вина = страх потери?

Пушкин, как известно, испытывал чувство вины перед декабристами. Но это вдохновляло его на творчество. А вот Лермонтов или его alter ego Печорин - наоборот. Его невозможно было подловить и принудить к каким-то действиям. Как не получалось и предсказать его поступки. Сколько копий на уроках литературы было сломано вокруг его образа! Каким циником его рисуют в пособиях и сочинениях! Столько женщин он сделал несчастными! Почему же некоторые люди не поддаются на это чувство вины? Печорин не был, как мы помним, бесчувственным человеком. Он тоже любил и страдал, но он не имел привязанностей в общепринятом смысле этого слова.

Чувство вины испытывают те, кто привязан, а значит, боится потерять, испортить отношения. Оно неотделимо от страха потери. Как только человек чего-то боится, мгновенно к этому в виде нагрузки прилепляется еще и чувство вины. Если меня сейчас выгонят с этой работы - я больше ничего себе не найду. Значит, я должен быть благодарен за то, что я тут работаю, за то, что мой начальник рядом со мной.

Это чувство часто испытывают люди гиперответственные. Тот, кто, нагружая себя максимально, чувствует свою вину за то, что не успевает выполнить все обещанное. Но в ответственности ли дело? Может, у это го человека просто проблемы с самоорганизацией. Зачем он берет на себя столько обязанностей? Чтобы его заметили? Чувству вины поддаются люди, которым не то что не безразлична оценка окружающих, а которые на нее целенаправленно работают.

Поэтому дзенские мастера лупят палками слишком послушных учеников - и не испытывают при этом, что характерно, никакого чувства вины. Потому что первое, что делает такой ученик, - пытается заработать хорошую оценку, угодить мастеру. Кстати, я часто замечаю это на тренингах: вместо того чтобы высказывать свои мысли, свои чувства, многие люди пытаются угадать, чего от них ждет преподаватель. В дзенской школе за это он получил бы удар палкой. Потому что человек сильный и самодостаточный не испытывает чувства вины и относится к себе как к лучшему божественному созданию.

Но даже лучшее божественное создание может сделать ближнему больно, утаить правду, обидеть, подвести. В христианстве есть мощный инструмент- покаяние, признание грехов. Одно дело, когда человек чувствует себя ответственным перед начальником и детьми, другое - перед собой и Богом. Разобраться с собой и своей виной - это дело его души! Кинуть камень должен только тот, кто сам без греха, а таковых обычно не оказывается.

Есть вселенский механизм: виноват-совершай добрые дела, искупай. В фильме "Остров" главный герой, которого гениально сыграл Петр Мамонов, испытывал огромное чувство вины за то, что он, как считал, убил своего друга по малодушию, по слабости. Он себя во всем ограничивает, предъявляет к себе массу требований, чтобы стать лучше. И обретает некий дар и начинает исцелять людей. Но даже когда все вокруг считают его святым, сам себя он простить не может.

Зеркальный вариант - если бы он стал манипулировать окружающими: это меня вынудили обстоятельства, это враги довели меня до такого состояния, это все война, и вот как я пострадал и как теперь мучаюсь.

Лисий хвост вины

Просто "съедать себя" чувством вины абсолютно бесперспективно, это ни к чему не ведет. Ошибка - всегда урок, который должен чему-то научить. Важно понять, в чем ты был не прав, и осознать случившееся.

У Кастанеды дон Хуан говорил, что если ты виноват, то должен сделать перепросмотр, понять, что было неправильно и как нужно в следующий раз поступать в такой ситуации. А пока делай добрые дела - причем определенные, материальные - и закрой эту историю. Потому что у чувства вины есть такая особенность: она тянет за собой шлейф, лисий хвост. Это история, которую невозможно закончить.

Любая ошибка - это повод для человека разобраться со сложной ситуацией. Человеку всегда - всегда! - дается второй, а то и третий шанс, чтобы он сделал наконец правильный выбор. Слова "вина" и "извинить" однокорен-ные. Извинить - исчерпать вину, а отрабатывать на галере за свою ошибку - необязательно. Но, как правило, при управлении посредством чувства вины выбора нет, а если и есть -только один, подсказанный манипулятором. Вина сковывает, связывает руки и ноги. Но как только человек освобождается от этого чувства и выбирает цель - принести извинения, зарабатывать деньги, использовать какие-то еще возможности - замкнутый круг разрывается и он выбирается из колеса.

С другой стороны, чувство вины порождает страшнейшую зависимость! Вина в этом смысле - тот же наркотик. Как сложно бросить ку рить, так же трудно перестать чувствовать себя виноватым. Потому что в этом случае человеку придется самому отвечать за себя - вместо того, перед кем он виноват. Тогда надо вставать на свои ноги, становиться сильным, уверенным, красивым. А зачем? Можно же всю жизнь оставаться виноватым и несчастным. Люди, которые сидят на наркотике чувства вины, действуют так: они договариваются, дают обязательства - и сами же их первыми нарушают, чтобы снова испытать чувство вины. Как пьяницы - я пью, потому что мне совестно.

Помню, один мой знакомый, которого я против его воли упросила принять участие в мероприятии, позже высказывал мне: "Таня! Это было просто ужасно! Я чувствовал себя не в своей тарелке! За что ты так со мной поступила?!" Я, было, включилась в процесс, но быстро поняла, что это будет оправдание "виноголика" и ответила ему на его же языке: "За что? А за то, что ты про меня вспоминаешь только по делу и никогда не звонишь просто так. И вообще ты забыл про мой день рождения!" Как ни странно, это подействовало. Он успокоился и даже ушел довольным.

Моральные ценности, с одной стороны, позволяют людям объединяться, но с другой -становятся дамокловым мечом. И в первую очередь здесь нужно быть честным по отношению к самому себе и осознавать свои личные ценности. И совсем необязательно принимать те, которые тебе навязывают.

Помните сказку про золотую рыбку? На самом деле эта сказка о чувстве вины. Сначала старик отпустил рыбку, а потом с чувством вины рассказал об этом старухе. И получил классический для манипулятора на чувстве вины ответ: "Как ты мог отпустить ее, когда у меня тут корыто разбитое и я сама несчастная?" Никакого чувства вины и никакой суеты с желаниями не было бы, если бы старик честно просил для себя. Как в анекдоте: надо было сразу просить новую старуху! И рыбка бы осталась довольна, что смогла старика отблагодарить. Но старуха все время поддерживала в нем чувство вины: дурачина ты, простофиля. И перед рыбкой старик чувствовал себя виноватым, оправдывался за старуху. Клинический случай! В итоге рыбка не хуже дзенского мастера наказала его не за то, что он все время просит, а за то, что он просит из чувства вины. За то, что поощряет этот ма-нипулятивный круг.

Другие правила

Сколько абсурдных диалогов мне доводилось слышать в стенах различных учреждений! "Я ничего предпринимать не собираюсь! Это вина начальника отдела логистики, вот пусть он и исправляет ситуацию! И плевать, что клиент не получит груз вовремя! Вот пусть логистика и выплачивает штрафы!" Знакомая ситуация?

Или вот еще чудесный вариант: "Знаете, то решение, которое вы подписали. - это полный бред. Но я не буду настаивать на своем варианте. Пусть все к чертям завалится, но виноваты в этом будете вы и только вы! Вот тогда вы поймете, что я был прав!"

А вот семейное: "Да, конечно, давай покупай новую машину в кредит! Сделай это! Езжай работать в другой город. Но потом ты всю жизнь будешь жалеть о том, что твои дети не видели тебя столько времени! А когда я тебе изменю - то вина в этом будет только твоя! Нельзя так надолго оставлять семью!"

Одна сторона поощряет другую совершить что-то прямо противоположное общей цели. И в качестве флага вывешивается чувство вины. И правоты. Моя правота против твоей вины. Кто выиграет? Да никто! Просто рухнет здание, клиент уйдет, семья разрушится.

Запомните: есть две совершенно разные игры с разными правилами. Ну... как футбол и баскетбол! Вроде и там, и там есть мяч и игроки. Но то, что поощряется в одной игре, недопустимо в другой. Попробуйте в футболе схватить мяч в руки! Так и здесь. Одна игра называется: "Кто прав? Кто виноват?" Выигравшим считается тот, кто докажет виновность другого и получит от этого выгоду. Другая игра не "Кто виноват?", а "Что делать?". Здесь выигрывает тот, кто достиг цели и извлек урок из ошибок (что опять-таки проверяется скоростью и качеством достижения цели). Эти игры никогда нельзя смешивать! Именно об этом говорил в своих работах Зигмунд Фрейд, исследуя человеческую личность. Он даже выделил специальный механизм личности - суперэго. Суперэго подразделяется на две подсистемы: совесть и эго-идеал. Совесть приобретается посредством родительских наказаний и включает способность к критической самооценке и возникновение чувства вины у ребенка. Поощрительный аспект супер-эго - эго-идеал. Он формируется из положительных оценок и ведет человека к установлению для себя высоких стандартов. Так почему же мы концентрируемся на одной лишь вине? А как же эго-идеал? Ведь именно он отвечает за направление "что делать?". Как стать лучше? К чему стремиться? Только так можно вырваться из удавки вины.

Поэтому попробуйте выстроить свою систему безопасности, чтобы красная лампочка вспыхивала каждый раз, когда вы понимаете, что кто-то загоняет вас или вы сами себя загоняете в хомячье колесо. Первым шагом будет сказать: "А, здравствуй, вина!" - и помахать ей приветливо рукой. Враг, которого заметили, это уже ослабленный враг.

Второй шаг будет такой: "Кто виноват, мы выяснили, а теперь поиграем в игру "Что делать?". На этом этапе важно поставить цель. Все время задавайте себе вопрос: чего вы хотите? Чего вы хотите для другого человека и чего вы хотите для самого себя? Очень часто такая постановка вопроса обезоруживает. Например, человек идет в магазин, где ему продали бракованные ботинки. Идет, настроившись выяснять отношения. И тогда вопрос "а чего бы вы хотели?" ставит его в тупик. "Денег?" - "Пожалуйста". - "Другие босоножки?" - "Пожалуйста". - "Написать в жалобную книгу?" - "Пожалуйста". Человек теряется. Он же пришел ругаться! Или по крайней мере показать, кто тут главный.

Если при манипуляции в ход идет такой инструмент, как чувство вины, цель там всегда размыта. Хомяка не выпускают наружу, его заставляют бегать в колесе ради того, чтобы он бежал. И это всегда будет игра "пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что". При этом, что бы ты ни принес, ты всегда оказываешься не прав.

Но если вы уже стали "виноголиком", то вам постоянно будет хотеться нарушить до говоренность с самим собой. Тогда задайте себе вопрос: чего я хочу? Может, вы вовсе не хотите перестать быть виноватым, а хотите, наоборот, чтобы вас жалели! Я вас уверяю, это достаточно эффективное лекарство. И чем более забавной будет ситуация, когда вам придется себе отвечать на этот вопрос, тем быстрее будет растворяться вина.

Пусть манипуляторы служат для нас своего рода тренажером, который учит человека осознавать самого себя. Поэтому в следующий раз, услышав в телефонной трубке: "Вот как тебе не стыдно, почему ты мне так давно не звонил?" - поймайте "вирус вины" за хвост, не оправдывайтесь, а скажите лучше: "Как я рад тебя слышать!" И тогда вашему собеседнику ничего не останется, кроме как улыбнуться вам в ответ!