Есть мнение Технологии продаж Жизнь по знакомству

Жизнь по знакомству

Если вы умеете познакомиться с человеком, составить о себе хорошее мнение, заинтересовать его, то это знакомство может стать не просто строчкой в записной книжке, а самым настоящим ресурсом

Мы очень открытая культура в плане общения. В нашей стране всегда все строилось на отношениях, начиная с кухонных разговоров: зачем нужны консультации психотерапевтов, когда есть друзья? И заканчивая пресловутым блатом, по которому в период дефицита доставали копченую колбасу и билеты в театр. Советские времена далеко позади, но явление никуда не делось. Просто сегодня по блату пробивают решения чиновников, без очереди делают загранпаспорта или регистрируют машины и записываются к хорошему врачу. Давайте попробуем разобраться, какое место занимают связи в нашем обществе. И какие шаги, соответственно, необходимо предпринять, чтобы продвинуться в решении той или иной проблемы при условии (ведь мы с вами чтим уголовный кодекс!), что сделать это нужно законным путем.

Вспомните, пожалуйста, ситуацию, когда вы что-либо делали по знакомству. Может быть, нашли репетитора для ребенка? Устроились на работу? Ездили отдыхать в приморский городок, потому что именно там живет однокурсница вашей бабушки, у которой можно снять домик? А может, вам по знакомству возвращали права, когда вы лихо развернулись через две сплошные? Или однажды вы наняли ремонтную бригаду по объявлению, но после долгих мучений все равно пришлось становиться в очередь к местному умельцу, который уже не первый год ремонтирует квартиры всем вашим знакомым? Домработницы переходят из рук в руки. Зубные врачи передаются из поколения в поколение. Так уж повелось, что мы склонны больше доверять знакомым людям. Как-то я в одном банке проводила тренинг по эффективной коммуникации и по установлению личного контакта в отношениях.

Довольно необычный заказ для этой сферы. Но HR-менеджер мне объяснил: "Мы провели маркетинговые исследования и были потрясены. Оказалось, 80% всех наших клиентов пришли по рекомендации друзей и знакомых. То есть по знакомству. Поэтому мы и решили учиться налаживать отношения!" Точно так же действуют страховые агенты, агенты по недвижимости и все прочие агенты, которые активно используют связи от человека к человеку.

Похожая ситуация часто складывается при устройстве на работу. Некоторые работодатели вообще не дают объявлений и не обращаются в специализированные агентства. А через знакомых бросают клич: ни у кого нет подходящего человека? Однажды я таким образом устроила на работу подругу. "У тебя нет" девочки для работы администратором?" -"Есть Даша. Она как раз ищет работу!" Через месяц эти люди снова обратились ко мне: "А еще одной такой Даши у тебя нет?"

То есть ожидается, что существует некий поставщик Даш. Другими словами, если человек сам по себе является носителем неких ценностей, то предполагается, что его протеже тоже будут носителями хотя бы какой-то их части. Например, люди "от Лены Смирновой" - это люди с чувством юмора, зажигательные, веселые, позитивные, с активной жизненной позицией. Потому что она сама такая. Соответственно, "от Паши Сидорова" -лохматые гении с отвлеченным взглядом все то время, когда они не у компа. И говорят они, как и Паша Сидоров, на особом языке, непонятном простому смертному. Или же это будут серьезные, сосредоточенные носители сокровенного знания о портфелях инвестиций, смотрящие лет на 10 вперед, с аналитическим складом ума. Потому что Сережа Петров, который их прислал, очень серьезный аналитик.

Кстати, задайте себе вопрос: если вас попросят порекомендовать человека, какие люди поступают "от вас"? Получится некий микроавтопортрет, отражения в тысяче зеркал. Разные грани себя.

Помогу_найти_человека.ру

Когда к вам обращаются с просьбой порекомендовать кого-то, легко или сложно вам это сделать? Что это для вас значит? Какова мера вашей ответственности? Есть люди, которые не видят в этом ничего особенного. Они считают себя некой поисковой системой: минутку, я сейчас посмотрю по базе данных, кто у меня на эту тему есть среди знакомых. Но при этом, как говорится, "никакой ответственности администрация не несет". И потом очень удивляются, если им предъявляют претензии. Его же просили найти - он и нашел. Но речи о том, что теперь он пожизненно будет отвечать за того парня, не было!

Но кто из нас хотя бы раз в жизни не наступал на эти грабли! Однажды я порекомендовала на работу человека, а он ушел в запой. Примерно через полгода меня стали теребить: где его можно найти? И смотрели укоризненно, как будто я его покрываю. А я действительно понятия не имела, где сейчас мой протеже, так как знала его постольку-по-скольку. Он хорошо проявлял себя на тренингах. Откуда же мне было знать, что на него нельзя положиться в длительной работе?

Тем не менее в подобных случаях всегда есть некая мера ответственности. Начиная с: если что-то случится, я за него все сам сделаю. И заканчивая: я понятия не имею, кто он и где он, выступаю в качестве сайта "По-могу_найти_человека.ру", но не больше. Поэтому поймите, какую меру ответственности вы готовы на себя взять. Ведь случиться может все, что угодно. Даже если обойдется без форс-мажора, ваш приятель может просто не найти контакта с нанимателем или у него окажутся другие представления о работе или зарплате. Тогда обе стороны могут предъявить вам претензии и будут абсолютно правы.

Поэтому очень важно с самого начала отношения отстроить следующим образом: "Я могу вас свести, но что между вами будет происходить дальше - ваше дело". Я скорее сваха, чем кадровое агентство, которое проводит тестирование, собеседование, устраивает испытательный срок и дает гарантии заменить кандидата. Я просто источник связей. И я одинаково люблю одну и другую стороны.

Испытание для кармы

Есть один очень показательный анекдот. Некий юноша гордился тем, что у него много друзей. Когда он решил жениться, подготовкой к свадьбе стал заниматься его отец. Кроме всего прочего, он также рассылал приглашения. Пришел день свадьбы, но никто из друзей жениха так и не пришел. Парень очень рассердился. "Почему ты не пригласил моих друзей?" -спросил он у отца. "Я пригласил, - ответил отец, - но в письма я вложил не пригласительные открытки, а записки с просьбой о помощи".

Управление за счет человеческих отношений - очень хрупкая штука. Очень уязвимая, так как там много эмоционального. И дело тут совсем не в юридической ответственности.

Мы знакомим людей ради нескольких вещей. Первая, рациональная: глядишь, тебе тоже когда-нибудь в чем-нибудь помогут. Некоторые даже намеренно простраивают цепочку отношений. Второй момент: эти люди, так называемые отношенцы, искренне любят помогать другим. Им интересно жить жизнью окружающих. "Ну, как у тебя на работе?" - "Да шеф что- то дуется!" - "Я тебе вот что посоветую. Я его хорошо знаю, ты попробуй поговори с ним о походах! И вы найдете общий язык". Они активно участвуют в жизни тех, кого свели. Каждое соединение окучивают, поливают, курируют. Радуются, когда все складывается, и расстраиваются, когда не получается. Но есть одно "но": знакомому не предъявишь претензии. Строителя с улицы можно оштрафовать. Мастера, который пришел от знакомых, - уже не так просто.

Есть еще и третья причина, философская. Все, что ты делаешь, ты делаешь для себя. Улучшаешь карму. Условно говоря, не надо ждать благодарности, тебе воздастся, когда придет время - и оттуда, откуда не ждешь.

Недавно в Интернете я прочла интересную историю. Сергей был конюхом в далекой деревне. Когда его призвали в армию, служил в конной милиции на стадионе "Динамо". И вдруг увидел объявление о приеме документов в институт физкультуры. Но о высшем образовании он тогда даже не мечтал. Вдруг один знакомый, проходя мимо, говорит: "Что, интересно, Сережа?" - "Да-а-а, очень!" - "Ну если соберешься поступать, обращайся, помогу". И записал свой телефон. Бумажку с телефоном Сережа потом потерял, но ему запала в память эта встреча. И после армии он действительно пошел поступать в институт физкультуры. Сдал экзамены, но не хватило балла. Сидит на собеседовании, чувствует: не проходит. Вдруг открывается дверь, входит тот самый дяденька и говорит: "Что тут у вас происходит? Как тут мой Сережа?" - "Ваш Сережа?" - "Да!" - "А ему балла не хватает!" -"Балла не хватает? Пожалуйста!" И пишет в ведомости: "Плюс один балл!" И уходит. Потом выяснилось, что это был декан факультета, которому Сережа всю жизнь был благодарен. А эта история стала семейной легендой.

Фишка в том, что многое в жизни возможно изменить. Можно по-зна-ко-мить-ся! Такие качества, как коммуникабельность, чувство юмора, доброта, выходят сегодня на передний план. Если вы умеете познакомиться с человеком, составить о себе хорошее мнение, заинтересовать его, то это знакомство может стать не просто строчкой в записной книжке, а самым настоящим ресурсом. И те, кто не умеет пользоваться этим ресурсом, часто оказываются в проигрыше.

Татьяна, переводчик, долго и безрезультатно искала работу. В том смысле, что не находила условий и зарплаты, которые считала бы для себя достойными. Она ездила на собеседования, но ничего подходящего не подворачивалось. В конце концов Татьяна согласилась на лучший из имеющихся вариантов - на должность копирайтера в отдел рекламы молочного холдинга. А через две недели в случайном разговоре она узнала, что знакомый знакомого, сотрудник международного фонда, полгода безуспешно искал именно ее - человека ее квалификации, опыта и на хорошую зарплату. И в конце концов был вынужден взять молодую девочку без опыта, которая звезд с неба не хватала, но была одноклассницей его подчиненного. Она не то что оказалась в нужном месте в нужное время - к ней вовремя в отличие от Татьяны поступила информация.

"Я-корпорации" нужны партнеры

Авторы бестселлера "Бизнес в стиле фанк" Кьелл Нордстрем и Йонас Риддерстрале объявляют о том, что в сегодняшнем бизнесе незаменимые - есть. Что хороший человек -это профессия. Что в современном мире средством производства и главной ценностью становятся талант и компетентность. В том числе они предлагают посмотреть на себя как на "компанию с собственным балансовым отчетом и собственным брендом, в актив которой записан ваш интеллект. Инвестируйте в себя самого и занимайтесь самомаркетингом. Создание "Я-корпорации" - это не просто вопрос образования и инвестиции в собственные исследования. Важно не только содержание, но и форма. Нам нужно упаковывать, брендировать и проводить маркетинг самих себя, чтобы нас хотели".

Одной из главных стратегий "Я-корпорации", по мнению авторов книги, является налаживание связей. "Еще никогда что-либо удивительное не создавалось в изоляции, - пишут они. - В обществе изобилия вы сильны настолько, насколько сильны те, с кем вы контактируете. Вы можете быть самым умным на планете, но что толку, если об этом никто не знает? Индивидуальная конкурентоспособность = то, что вы знаете, + те, кого вы знаете. Фокусирование означает, что нам всем нужны партнеры, которые помогали бы нам в любом, даже в самом небольшом, виде деятель ности и в каждом процессе, в котором мы не являемся лучшими в мире... Теперь пришло время передать третьим лицам часть нашей профессиональной жизни. Ищите партнеров, которые позволят вам стать самими собой".

Нравится нам это или нет, но сейчас многие работодатели предпочитают не давать объявлений о приеме на работу. Бизнес все больше основывается на ценностях, а не на технологии. Научить составлять годовой отчет можно практически любого, но вот разделять ваши ценности, ваше отношение к работе, если у человека их нет, - вряд ли. Еще одна цитата из книги "Бизнес в стиле фанк": "Как заставить людей разделять вашу систему ценностей? Ответ прост: найдите тех, кто ее уже разделяет".

Поэтому - не просто знакомьтесь и заводите связи, но и думайте о собственном имидже. Чтобы знакомые могли транслировать, что вы креативный, работоспособный, увлеченный, не стесняйтесь рассказывать им о своих успехах, о проектах, в которых вы заняты.

Вот фрагмент из дискуссии на одном из интернет-форумов (орфография и пунктуация! сохранены).

Hedgy:

"Связи и блат - это разные вещи. В про-граммерской среде связи важны просто как средство общения и распространения новостей об открытых хороших вакансиях. К примеру, если я менять работу не хочу, но слышал о месте, где срочно нужны спецы на хорошие деньги, я просто звоню друзьям. Может, они заинтересуются, может - нет. В любом случае, от такого обмена новостями никто не страдает"

ВасЬ:

что будь ты супер-пупер профессионалом экстра-класса, если ты не знаешь "кого надо" - будешь получать среднюю зарплату

Во-первых, если ты "супер-пупер профессионал", то как ты можешь "не знать, кого надо"?! Ты же работал до этого с кем-то. Кто-то был твоим коллегой, кто-то твоим клиентом.

Во-вторых, "супер-пупер профессионалов" знают чуть ли не в лицо (по крайней мере, в какой он компании работает или работал). Знают это если не отделы маркетинга, анализирующие конкурентов, то HR-ники точно уж в курсе о подобных персоналиях (в каждой сфере деятельности таких супер-спецов 20-30, а то и меньше). За такими спецами "следят", переманивают, и "подхватывают" (когда тот, например, уволился сам).

Курица:

"Блат и связи разные вещи. Хотя бы даже потому, что блат предполагает примитивные и даже слегка подпольные отношения "ты мне - я тебе". Связи - совершенно законное действие, даже иногда оплачиваемое, если рекомендованный спустя какое-то время проявляет себя для работодателя с лучшей стороны. В США существует почти официальный институт рекомендательных писем. Никаких ложных отношений и партизанских ходов.

Каким тебя запомнят?

Однажды к Сократу пришел знакомый и сказал:

- Я сейчас расскажу тебе что-то, что я услышал об одном из твоих друзей.

- Подожди минутку, - ответил Сократ. -Прежде чем ты расскажешь мне что-то, это должно пройти тройной фильтр. Первый фильтр - правда. Скажи, ты абсолютно уверен, что это правда?

- Нет, - ответил знакомый, - я сам услышал об этом от других.

Значит, ты не уверен, что это правда. Теперь второй фильтр - добро. То, что ты собираешься рассказать о моем друге, содержит что-то хорошее?

- Наоборот. Это что-то очень плохое.

- Итак, ты хочешь сказать мне нечто, что может оказаться неправдой, да еще и что-то плохое. Третий же фильтр - полезность. Смогу ли я лично извлечь какую-либо пользу из сказанного тобой?

- В общем-то, нет, - ответил знакомый.

- Что ж, если то, что ты хочешь мне рассказать, не правдивое, не хорошее, не полезное, то зачем мне это знать?

Так Сократ и не узнал, что Ксантиппа изменяла ему с лучшим другом.

Как же обзавестись полезными связями? Если в учебном заведении вы ни с кем не общались, то через пять лет вас никто и не вспомнит. И тогда никакие сайты одноклассников вам не помогут при устройстве на работу. Отсюда закон: чтобы помнили - надо проявляться. Причем проявляться той стороной, которая выгодно вас характеризует.

Когда я училась в институте, у нас была девочка, которая всех угощала витаминами. Она работала в больнице и приносила целые упаковки с драже в сладкой оболочке. И всех подкармливала: "Ешь, это нужно, сейчас осень!" Естественно, и прозвище у нее было Витаминка. И если кто такая Галя Петухова, я сейчас и не вспомнила бы, то кто такая Галя Витаминка - однозначно!

Еще важно вот что. Однажды мой однокурсник помог нашей преподавательнице донести до дома пачку книг, которые ей привезли из издательства. Прощаясь у дверей, он сказал: "А зовут меня - Тимур Васильев!" На что она ответила: "Тимур, я прекрасно знаю, как тебя зовут. То, что ты донес мне книжки, зачета тебе не заменит. Иди и готовься в два раза сильнее!" Ведь на лбу у него было написано: запомните меня!!

Поэтому, если вы оказываете человеку услугу и рассчитываете на ответную, не стоит акцентировать на этом внимание. В нашей культуре датчики, маяки на этот счет настроены очень четко: а-а-а, ты меня используешь! Мир связей очень хрупок и чуток к внешним колебаниям.

Не стесняйтесь проявлять ваши деловые качества. Мой отец жил и учился в Иркутске, окончил аспирантуру, был блестящим ученым со своим мнением. Владимир Владимирович Клюев обратил на него внимание, когда приезжал из Москвы в Иркутск на конференцию. И когда Клюев начал формировать команду научного института, он сказал: "Мне нужны такие люди, как Мужицкий. Кстати, где он?" И пригласил моего отца из Иркутска в Москву. Всю жизнь, больше 30 лет, они работали рука об руку. Когда отец умер, Клюев рыдал. Он был совершенно искренен, когда сказал, что в его жизни это невосполнимая потеря. Он ценил отца не только как ученого, но и за то, что тот был веселым, легко сходился с людьми и был очень честным человеком. То есть они с Клюевым разделяли одни и те же ценности.

У клиентов по знакомству есть лица

Такая наука, как HR-управление персоналом появилась не так давно. До того был Форд, идеалом которого был полностью роботизированный завод, где люди вообще не нужны. А человеческие ресурсы были самым слабым звеном на этом заводе, они все время подбрасывали непредсказуемые неприятности. Потом отношение к этому начало меняться. Ученые стали исследовать, почему человек вдруг начинает работать лучше. В том числе были описаны очень интересные хотторнские эксперименты. На заводах "Вестерн Электрик" в местечке Хотторн в пригороде Чикаго работали намотчицы, которые вручную наматывали трансформаторные катушки. Однажды к ним в цех пришли ученые, замерили освещенность и поменяли лампы на более яркие. Производительность труда резко выросла. Через три дня снова пришли ученые, снова замерили освещенность, после электрики заменили лампы на более тусклые, чем были в самом начале. Освещенность упала, а производительность труда... что? Логично было бы предположить, что она упала, но она выросла! Почему? Просто люди отреагировали на то, что на них вообще обращают внимание! Из этого ученые сделали вывод, что психологические факторы на работоспособность влияют гораздо больше, чем технологические!

Получается, когда человек приходит от Иван Иваныча (Леши, Лены Смирновой), он приходит к конкретному человеку. А значит, этот человек важен и значителен. У него - связи!

"В детстве я жила в маленьком южном городке, - рассказывает Ирина, - где просто пойти к зубному врачу, паспортистке или в билетную кассу было нереально. Обязательно нужно было найти свата, брата, куму, двоюродную племянницу мужа, крестную соседки. Мама работала в детском саду, и у нее была категория людей - "родительница". Из детства помню ощущение, что родительницы были везде! В кассах, в регистратурах, в магазинах. Они не протестовали нисколько! Связь была обратной: они приводили в детский сад свое чадо не просто так, а к знакомой воспитательнице! На юге, кстати, так принято до сих пор, поэтому чужаку, у которого нет этих сватьев, братьев, крестных и соседей, там неуютно".

Потому так важно оставить этот источник незамутненным. В частности, никогда не забывать благодарить. Моя бабушка была хирургом и спасла за свою жизнь огромное количество людей. Ее коллеги говорили, что Дора Матвеевна обладала удивительным качеством: пациенты становились ее друзьями. Бутылка коньяка, подаренная доктору, становилась не окончанием отношений, а началом новых. К ней приходили обсудить книги и театральные премьеры, потому что роскошь человеческого общения оказывалась ресурсом, который не купишь ни за какие деньги.

Поддерживать отношения совсем не сложно! В обществе имеется множество поводов вспомнить друг друга или напомнить о себе. Как традиционных, так и нетрадиционных: Новый год, День святого Валентина, День взятия Бастилии, День десантника и т. д. Используйте все эти поводы, а если их нет - не возбраняется придумать! Будьте внимательны, запишите дни рождения своих знакомых, оказывайте им услуги. Ведь каждая связь имеет два конца и две стороны.