Есть мнение Технологии продаж Менеджер

Менеджер

Хотите узнать о себе больше?

Попробуйте осознать свои спортивные стратегии!

Момент определения жизненного пути у нас в стране традиционно назначен на 17 лет. Полагают, что в этом возрасте уже пора определиться с выбором профессии. Когда я оканчивала школу, считалось, что будущее выбираешь один раз и на всю жизнь. А облегчить нам выбор жизненного пути должна была профориентация. Кстати, именно этот опыт стал для меня первым знакомством с психологией.

Помню, нам тогда дали профо-риентационные тесты, которые были настолько примитивно понятны, что мы хихикали над ними всем классом. А их результатом было просто распределение на четыре вида деятельности: "человек-техника", "человек-человек", "человек - художественный образ", "человек-знак". Мы с подружкой развлекались тем, что ответили на тесты четыре раза, причем каждый раз так, чтобы получился задуманный результат. В советское время эти тесты прикладывались к школьной характеристике. Я собиралась поступать в Институт стали и сплавов и, соответственно, сделала себе результат "человек-техника". Это было элементарно.

Но сейчас речь пойдет о другом. Сегодня мир вокруг нас меняется. Границы между областями человеческой деятельности стираются. Пришло время синтетических профессий, которые органично вплетают в себя множество разных направлений как гуманитарных, так и технических. Раньше говорили: "Хороший человек - это не профессия!" И в итоге то, чем занимаюсь я, это "не профессия". Или профессия, находящаяся на стыке нескольких. Психология, безусловно, считается гуманитарной областью, но чистые гуманитарии тут часто испытывают трудности. Потому что по своей сути практическая психология очень инженерна. Тем, кто не имеет внутри себя жесткой структуры, понимания причинно-следственных связей - всего того, что формируется именно при техническом мышлении, в этой профессии бывает нелегко. Плюс необходимы образное мышление, артистичность, и хорошо бы дружить с экономикой... Большинство современных профессий ориентированы не столько на список пройденных курсов, сколько на решение конкретных задач.

Кстати, в прогрессивных вузах всегда обращают внимание на то, как абитуриент думает, способен ли он к творчеству. Например, МФТИ всегда отличался тем, что на экзамене там задавали неожиданные вопросы, а не просто требовали знания математики и физики. Мой знакомый, к примеру, поступил в Физтех, вступив с экзаменатором в жестокий спор о Шекспире, - тому очень понравился ход его мыслей.

Проверка на ресторан

У моей соседки Светы в семье все были бухгалтерами: дедушки, прадедушки, мама и папа. Девочке после школы тоже советовали идти в бухгалтерский техникум, но она встала на дыбы: "Ни за что! Это насилие над личностью!" И пошла учиться на повара, после чего работала сначала в столовой, а потом в кафе. Однажды после долгого перерыва я встретила Свету. Она выглядела такой счастливой, что я спросила: "Ты просто светишься, что произошло?" - "Я нашла себе хорошую работу. Мне так нравится. И я так счастлива!" - "Неужели тебя взяли в хороший ресторан?" - "Да нет, я пошла работать бухгалтером!" Я начала хохотать: "Но ведь твоя семья именно этого и хотела?" - "Ну да, пойти в повара - это был подростковый бунт. Но на самом деле мне очень нравится бухгалтерия, так интересно! Наверное, это у меня уже в генах: я люблю разбираться в бухгалтерских схемах, считать, чтобы сходился ответ".

Как же понять, что тебе нужно? Как определить профиль работы, которой хотелось бы заниматься, чтобы она доставляла удовольствие, пришлась "по размеру", не жала и не тянула? Особенно сейчас, когда большинство профессий находятся на стыке наук и областей деятельности и состоят из разных элементов.

Более точный ответ, чем "человек-знак" или "человек-техника", дают проективные тесты, основанные на методике свободных ассоциаций. Может быть, вам хоть раз доводилось под наблюдением психолога рисовать дом, дерево и человека? А выдумывать несуществующее животное? А потом вы узнали, что чем больше зубов и когтей у созданного вами монстра - тем больше в вас внутренней агрессии, а чем толще и устойчивее лапы - тем больше практичность по отношению к жизни.

К проективным тестам, в частности, относится знаменитый тест Роршаха, где человеку нужно интерпретировать чернильные кляксы. Ответы на эти тесты не оцениваются как правильные или неправильные, а выявляют особенности личности. Однако обычно проективные тесты очень сложны, и неподготовленному человеку подобный метод не очень доступен. Тем более что существуют другие возможности посмотреть на себя и понять, какие ресурсы мы имеем и как распорядиться ими наилучшим образом.

Известно, что когда Генри Форд брал на работу инженеров, то вел кандидатов в какой-нибудь экзотический ресторан, где внимательно за ними наблюдал. Ему было важно, будет ли человек пробовать то, что ему предлагается, или он сразу начнет солить, перчить, требовать вилку вместо палочек - то есть готов он принять инновацию или будет приводить еду к обычному для себя виду. Как вы думаете, кого он брал на работу после этого собеседования в виде ужина?

Форд смотрел на отношение к инновациям, но мы тоже можем поразмыслить - что может сказать о человеке то, как он ест. Один будет копаться, требовать заменить блюдо, выковыривать лук, который не ест. Другой за разговором даже не заметит вкуса еды. Третий немедленно начнет воспитывать официантов. Наконец, можно посмотреть - проверит человек счет или расплатится не глядя? Можно ему что-то лишнее туда написать? Как в анекдоте: "Официант, что-то я не могу понять. У вас тут написано: салат - 100 рублей, суп - 80 рублей, горячее - 200 рублей. Почему же в итоге получилось 500?" На что официант хладнокровно замечает: "Ну не получилось, не получилось!"

Например, с моей знакомой Светой этот номер точно не пройдет. Когда ей дают счет, она вытаскивает калькулятор, который у нее всегда при себе в дамской сумочке рядом с пудреницей, и начинает пересчитывать, чтобы баланс сошелся. Не со зла, а потому что по-другому не может. Встроенный стандарт качества. Поэтому, кстати, она и не прижилась на кухне. Культура "плюс-минус, остальное в карман" ее не устраивала. Ей надо было точно складывать и вычитать без остатка.

Борцы-начальники и бегуны-специалисты

Ресторан как способ собеседования - очень перспективная идея с точки зрения работодателя. Но и самоисследование может стать безумно интересным опытом. И "тест на ресторан" -не единственный, который вы в состоянии пройти самостоятельно.

Однажды на тренинге в Киеве у меня был один удивительный участник. Как-то мы с ним разговорились, и Володя рассказал о себе:

- Я все время открываю новое дело. Пока бизнес сверхрентабельный, мне интересно, но когда подтягиваются конкуренты, я остываю. Ставлю вместо себя кого-то другого и ищу что-то новое.

- Как же ты оставляешь кого-то вместо себя? Это же не так-то просто сделать! Обычно это большая проблема - найти надежного человека!

- А у меня есть уникальный профориента-ционный метод! Директора у меня всегда только борцы...

- Не поняла. В каком смысле борцы?

- В прямом! Спортсмены. Объясняю: есть спортивные стратегии. Директора - это всегда борцы, причем успешные, как минимум, мастера спорта...

- А почему?

- Ну, подумай, какая в борьбе формируется стратегия поведения? Нужно все время следить за противником, искать момент, когда он расслабится, уложить его на лопатки, а главное - удерживать в таком положении, пока судья не даст команду отпустить. То есть не просто один раз ударить, а все время удерживать в единоборстве свою позицию. И это именно то, чего я требую от директоров, от руководителей. Чтобы он достиг успеха и удерживал его. Не стремился к лучшему и новому, а стабильно удерживал ту позицию, какая есть. Я была потрясена и еще больше заинтересовалась:

- А еще какие варианты есть? Средний менеджмент как же?

- Менеджеров среднего звена я беру из командных игроков: футболисты, баскетболисты, волейболисты. То есть те, кто умеет работать в команде, кто умеет следить за тем, кто как играет, и не прозевать пасс, кто привык делать так, как сказал тренер. Но при этом они должны быть успешными в своей игре. На самом деле при приеме на работу я говорю с человеком о его спортивных достижениях, мне вообще не важно, какой институт он окончил.

- Как интересно! Но обычные-то специалисты у тебя есть?

- Конечно, есть!

- А они какие спортсмены? Наверное, какие-нибудь пловцы, бегуны или лыжники?

- Точно! Очень их люблю! Они могут делать свою работу долго, тупо, с удовольствием, абсолютно монотонно и каждый раз все лучше и лучше. Они сами себе замеряют результаты, сами с собой соревнуются, но их обязательно надо иногда выставлять на профессиональные конкурсы.

- Какая замечательная идея! Психологически абсолютно грамотная, нормальный проективный тест. А что, только спортсмены? А если человек не занимался спортом?

- На самом деле годится даже музыкальная школа или танцевальный ансамбль. Только здесь все менее наглядно.

- Как интересно! А у тебя какой любимый вид спорта?

- В детстве я с пяти лет занимался спортом и перебрал с десяток разных видов. Мне хотелось попробовать себя во всем. И я всегда ставил себе цель дойти до первого места или до разряда, что было быстрее. А потом шел искать новый спорт.

Я про себя похихикала: он занимался делом до тех пор, пока была сверхприбыль, а потом ему становилось неинтересно, и он передавал кому-то свою компанию. Как-то все похоже складывалось... А Володя продолжал:

- Я перепробовал очень много всего: и шахматы, и волейбол, и борьбу, и карате, и плавание. У меня куча сяких разрядов, потому что я очень настойчивый и трудолюбивый. Но есть два спорта, в которых я завис навсегда. Потому что там не нужны разряды, мне нравится сам процесс. Это виндсерфинг и сноуборд. Я ни в каких соревнованиях не участвую, занимаюсь для себя, для удовольствия.

А дальше я рискнула предположить: "Видимо, у тебя есть какое-то дело, в котором ты остался навсегда?"

Он согласился: "Да, есть такое дело. Для души у меня консалтинг. У меня три высших образования, одно из них - юридическое. И я занимаюсь разрешением всяких щекотливых ситуаций. Помнишь, в "Криминальном чтиве" был человек, с профессией "решаю проблемы"? Так и я: решаю проблемы. Что делать, если к вам пришли с проверкой? Как защититься от рейдеров? Как получить долги? Мне это очень нравится, и я никуда не хочу уходить. Это экстрим, риск и проверка себя на вшивость. Так что я называю свое дело "экстремальный консалтинг".

Кстати, когда я рассказывала эту историю на одном из тренингов, один участник возмутился: "Это плохое сравнение, потому что сноуборд и виндсерфинг- это не спорт!" На что я сказала: "Ты, наверное, хочешь сказать, что и консалтинг - это не профессия?" "Естественно!" - ответил он под смех остальных участников.

Соревнования для удовольствия

Идея поразила меня своей красотой и легкостью, поэтому предлагаю взять эту модель за основу и поиграть с ней. Могу сказать, что большому количеству людей такое самомоделирование, то есть исследование себя путем изучения своих спортивных стратегий, очень помогло в момент, когда они хотели определиться со своей дальнейшей жизнью, работой, карьерой, профессией. Хотите узнать о себе больше? Попробуйте осознать свои спортивные стратегии! Вспомните, чем вы занимались в школе: музыкой, танцами, но главное, каким спортом. Все будет иметь значение - по чьей инициативе вы пришли в секцию, почему перестали заниматься, стремились ли к наградам, получали ли их, кто был для вас важен: родители, которые пришли на соревнования, тренер и его наставления, друзья, соперники?..

Но сначала маленькая вводная в теорию. Изначально внутренние стратегии человека очень связаны с тем опытом, который он получил в детстве, когда формируются цепочки поведения, приводящие к результату или не приводящие. Есть такой слоган: "Спорт воспитывает характер". Любая деятельность формирует навыки. А вот как именно мы используем эти навыки - это зависит от нас самих. Давайте нарисуем портрет красками стратегии.

Марина - маркетолог-исследователь. Кстати, представитель одной из тех самых новых "синтетических" профессий, где необходимы и творчество, и знание психологии, и математика.

- Марина, каким видом спорта ты занималась в детстве? Как ты пришла туда?

- Занималась я легкой атлетикой. Вообще-то мне было все равно, в секцию я пошла за компанию. Поэтому звезд с неба не хватала, призовых мест не занимала, но мне нравился сам процесс. Мы встречались, болтали в раздевалке, потом бегали и прыгали на свежем воздухе, смеялись, в общем, очень хорошо проводили время.

Подумайте, насколько вам был важен коллектив, эмоциональные отношения? Кто-то скажет, что коллег по секции он воспринимал исключительно как соперников: я лучше, он хуже. Как это было у вас? Замечу, что у Марины, как и в детском спорте, всю жизнь выбор места работы очень зависел от обстановки. Она могла работать, получая не самую большую зарплату, потому что ей нравилась атмосфера в коллективе, где коллеги вместе отмечали праздники, встречались после работы, были в курсе домашних дел друг друга.

- Марина, какова была роль тренера?

- Скорее это была роль наставника, чем роль начальника. Я очень любила учиться. И хотя не блистала на соревнованиях, у меня всегда была хорошая техника.

Снова замечу, что профессиональные качества Марины очень ценят работодатели. Она надежна, способна вытянуть самые сложные проекты, владеет всеми нужными профессиональными инструментами, хотя карьеру не делает.

- А что тебя мотивировало заниматься лучше, а что, наоборот, тормозило?

- Как я уже сказала, результаты были для меня не важны. Но поскольку на соревнования, к примеру, должен был поехать мальчик из соседней секции, который мне очень нравился, я напрягалась, чтобы хотя бы попасть в число участников!

Человек может показать сверхрезультат на взлете от влюбленности в коллегу или начальника. Значит, надо выбирать такую работу, где это в принципе возможно. И отдавать себе отчет, что мотивировать тебя будет именно это! И влюбленность нужна вовсе не для того, чтобы завести адюльтер, а для того, чтобы поразить любимого человека своими сверхдостижениями! Кстати, он может вообще этого не заметить, но вы-то знаете, для чего, вернее, для кого вы все это делаете! То есть эта стратегия очень легко проецируется на работу.

И последний момент:

- Марина, как ты закончила заниматься этим спортом?

- Просто мне исполнилось 15 лет, и у меня появилась компания в классе.

То есть такой человек может легко сменить сферу деятельности просто за компанию. "Слушай, кончай ты эту бодягу, пойдем с нами торговать пряниками!" - "С вами, пряниками? С удовольствием, ведь это будет весело и азартно". Особенно если рядом симпатичный коллега. Вот и вся профориентация!

Такому человеку выбрать одно дело на всю жизнь - просто нереально! У него есть набор навыков, который он может использовать. Но при этом готов переключиться на что-то новое.

Зная свои собственные, уникальные, особенности, можно сознательно ими пользоваться. Например, Марине никогда не удавалось найти работу через сайты трудоустройств или агентства по персоналу. Новую работу, как правило, ей предлагали друзья, друзья друзей или работодатели, для которых она незаменима. Человек с такой стратегией не должен терять время, читая обезличенные объявления о вакансиях. Все равно ничего не получится. Ему стоит обратиться к старым знакомым или поискать новых. Кто-то из них неизбежно приведет его к работе.

Путь к победе - у каждого свой

Хочу добавить к этому примеру еще две истории. Одна - моя собственная. В школе я очень хотела заниматься спортом. Но мои родители решили, что мне нужнее музыка. Но это было так скучно. Учительница приходила ко мне домой, тоска какая... А потом часами надо было разучивать гаммы.

Вскоре к нам в школу потянулась вереница тренеров, отбирающих в свои секции учеников младших классов. Но, к моему огорчению, меня никуда не брали. Для гимнастики я была слишком высокой. Для акробатики слишком негибкой. Для волейбола рост под ходил, но у меня оказались слишком тонкие пальцы. Меня приняли бы в секцию гребли, но туда надо было ездить через весь город. Мне уже было все равно чем заниматься, лишь бы меня взяли. И вдруг объявили набор в секцию фехтования, куда брали всех. Догадайтесь, кто первым стоял у дверей? Я! И я была счастлива. Наконец-то я могу что-то делать, получать результат.

Мне нравилось само по себе общение со шпагой - это был своего рода фетиш. Представляете себе самоощущение человека со шпагой в транспорте? Крууууто! Кстати, страсть к оригинальным штучкам во мне жива по сей день! Но, конечно, самое главное в фехтовании для меня - это поединок! Понять партнера, просчитать его возможные движения, в то же время защитить собственные слабые места. Неожиданным поступком отвлечь внимание, удивить, обозначить жесткость намерений. На самом деле это в большей степени психология, нежели физкультура. И результат зависит полностью от меня! Ну, если зависит, конечно... Меня очень раздражало, когда происходили технические неполадки, потому что фехтование напрямую связано с электротехникой. Кстати, у меня до сих пор сложности с сисадминами, потому что, если я вкладываю силы и энергию, создавая компьютерную презентацию, а программа на тренинге барахлит, у меня останавливается работа. Поэтому я постепенно научилась все контролировать сама, хоть и считаю это своим недостатком. Но так спокойнее. Я лучше сама научусь переставлять программы и делать презентации, чем ждать, пока мне кто-то что-то настроит.

Какова была роль личности в моих спортивных достижениях? Мне не все равно с кем заниматься! Как только я поняла, что фехтование - отличное занятие, то сразу стала тащить туда друзей. Это качество мне присуще и поныне. Многие знакомые прошли разные тренинги и семинары просто со мной за компанию. Мне важно, кто со мной рядом. По крайней мере на первом этапе. Позже в игру вступают чисто профессиональные отношения. Также мне необходимо понимать мой сравнительный профессиональный уровень: кого я сильнее, а кого слабее. То есть поединки как естественный элемент тренировок были для меня очень важны.

И вдруг в один прекрасный день тренер мне говорит: "Таня, из девочек осталась одна ты, рапирами с тобой одной никто заниматься не будет, давай я дам тебе рекомендации и переходи в "Динамо"!" - "Но я не могу так далеко ездить! (Нелюбовь к дальним поездкам в неудобные для меня районы, кстати, тоже сохранилась до сих пор). Можно я останусь здесь?" - "Но тогда тебе придется заниматься с мальчиками на шпагах!" - "Да запросто!" - "Но ты понимаешь, что женской шпаги нет и я не смогу выставлять тебя на официальные соревнования?" На что я рассмеялась: "Если женской шпаги нет, я буду первая, а соревнования меня вообще не волнуют!"

И, надо сказать, когда я уже давным-давно перестала заниматься в секции, потому что выросла и училась в институте, в России действительно появилась женская шпага! А я очень гордилась, что была первой. И даже участвовала в официальных соревнованиях, представляя команду МГУ. Кстати, когда в 1992 году я начала заниматься тренингами, то и здесь ощущала себя первопроходцем.

Одновременно я училась и работала. И, пока училась, была психологом без диплома. Но никаких переживаний по этому поводу я не испытывала! Сама я знала, на каком нахожусь уровне, а доказывать что-то окружающим мне было совершенно не интересно. Все равно, как и в работе, судят по результату. У меня еще ни разу не спрашивали диплом мои заказчики и работодатели. Для них тоже убедительнее результаты.

А азарт от работы и радость результата с тех пор так и остались. И я знаю, что я не командный игрок, но при этом мне всегда нужно какое-то сообщество, с которым можно себя сравнивать. На рынке тренеров явных соревнований не проводят, но все равно существует негласный рейтинг: кто сколько стоит, кто как востребован. Я никогда специально не работаю на рейтинг, но мне интересно развиваться, соревноваться с другими.

Предлагаю посмотреть на свою жизнь именно с этой точки зрения. Постарайтесь понять, что вам нужно для победы. Если вы никогда не занимались спортом, возьмите опыт занятий танцами, музыкой, хоть чем-то вы занимались, хоть что-то у вас получалось, я уверена! Я предлагаю ориентироваться на опыт детства, потому что там стратегия закладывается бессознательно. Но если вы, уже будучи взрослым, начали заниматься горными лыжами или освоили теннисные подачи и у вас это получилось - замечательно! Это тоже пригодится вам как стратегия.

В заключение приведу рассказ одной из участниц тренингов на эту тему.

"У меня был период застоя. И хотя начальство в меня верило, я сама в себе никаких талантов не ощущала. Для менеджера по продажам ситуация не самая лучшая. И тут я вспомнила, как один-единственный раз в школе заняла третье место по лыжному кроссу, хотя лыжи терпеть не могла. А все дело было в том (вы даже не догадаетесь!), что мама сшила мне чудесную лыжную куртку: красивую, стильную, модную. Я себе в ней так понравилась! Потом потихоньку я стащила у старшей сестры темные очки, соорудила бандану из старого шарфа... и не узнала себя в зеркале! Вид был, как у респектабельных горнолыжниц из глянцевых журналов. В советские времена - недосягаемая роскошь. В таком виде я и отправилась на школьные соревнования, которые меня всегда удручали. Но теперь у меня был совсем другой настрой: показать всем - какая я красавица. Меня ожидал триумф. Костюм вызвал ажиотаж у одноклассниц. Вдохновленная, я пришла на старт. Там еще один сюрприз: меня сфотографировали для школьной газеты. Все-таки "главное - чтобы костюмчик сидел". И, напевая эту песню, я так рванула на лыжах, наслаждаясь собой, радуясь солнцу и движению, что неожиданно вошла в тройку лидеров! Вспомнив эту историю, я решила попробовать повторить эксперимент. Перекрасилась в другой цвет, сделала авангардную стрижку и купила ярко-красное пальто. И знаете, мне так захотелось в таком виде показаться моим клиентам. .. В общем, продажи торгового оборудования взлетели в два раза! И тогда я поняла -вот моя волшебная кнопка! Детское желание покрасоваться - вовсе не дурная привычка! Это топливо, на котором я готова парить и достигать огромных результатов! И я благодарю за это те давние соревнования".