Есть мнение Технологии продаж Упаковщики инноваций

Упаковщики инноваций

ЗМ — одна из самых инновационных компаний мира. Кроме изобретения новых продуктов и творческого освоения бюджета на исследования, превышающего $1 млрд, здесь придумали еще и инновационный способ коммерциализации идей. В адресе компании ЗМ указано: Сент-Пол, Миннесота. Сент-Пол - город-фантом. Притулившийся к миллионному Миннеаполису, он что-то вроде подмосковных Мытищ или Бутова. Если, конечно, в Америке возможна такая штука, как Бутово. Вместо спальных районов и массовой застройки—территория, поставляющая центральному офису ЗМ рабочую силу,—классическая одноэтажная Америка. Гигантские хайвеи и домики, подозрительно похожие на «садовые, щитовые» с обязательными лужайками. Как правило, две машины перед домом, одна из которых грузовичок. Миннесота — штат, расположившийся примерно на равном расстоянии от Восточного и Западного побережий. Он приклеился к северной границе США, недалеко от Канады, его называют страной десяти тысяч озер, а один из самых популярных местных сувениров — магнит на холодильник с огромным комаром и подписью «Помни о Миннесоте». Здесь начинается река Миссисипи, а в аэропорту на демонстрационных стендах автосалонов места машин занимают катера и байдарки.

ЗМ — главный работодатель здешних мест. В более чем 30 корпусах того, что принято называть штаб-квартирой, работают около 7 тыс. человек. Эта штаб-квартира — сама по себе город. Больше века назад пять предпринимателей поддались ажиотажу «золотой лихорадки», но вместо золота нашли лишь породу, которая стала сырьем для производства абразивных материалов, знакомых нам по наждачке и точильным кругам. В1910 году компания Minnesota Mining and Manufacturing. (ЗМ) переехала в Сент-Пол, а в 1925-м молодой лаборант компании Ричард Дрю создал первую клейкую ленту, получившую название «скотч». Просидев больше века в стране десяти тысяч озер, ЗМ по сей день остается одной из самых инновационных компаний мира. Для этого у нее имеется оригинальная технология.

В шлюзе

СКОТЧ 1931 ГОДА похож на индукционную катушку. А скотчи, выпущенные в 1932-м и 1935-м, мало чем отличаются от современных. Мы — в музее инноваций ЗМ. Дорога сюда идет через шлюзовую систему со светящимися синим неоном стенами.

Выставка достижений

ИННОВАЦИОННЫЙ ЦЕНТР КОМПАНИИ сдан в эксплуатацию всего несколько месяцев назад. Он окружен не до конца закатанными газонными коврами и заботливо высаженной осокой. На этой траве удобно валяться, правда, никто из персонала этого не делает. В смысле, мы за этим занятием никого не видим. Хотя, признаться, в этом гигантском комплексе из стекла и легких конструкций мы вообще мало кого видим.

Мы—делегация журналистов, прибывшая знакомиться с тем, как работает сердце компании, сделавшей инновации своим фетишем. Сердце работало спокойно, даже расслабленно.

Если сбежать с презентаций и прогуляться по зданию, поражаешься количеству конференц-залов, комнат переговоров, холлов и закутков с расставленной мебелью, подключенными компьютерами и выключенным светом.

— А где люди? — спрашиваю я у представителя ЗМ.— Почему пусто?

— Работают,—уклончиво отвечает он.Инновационный центр не место, где творятся инновации. Это место, где они демонстрируются. Появился он вот по какой причине. Каждое подразделение ЗМ имеет свои лаборатории. При каждой из них есть демонстрационные стенды, в которых клиентам всегда смогут показать новый продукт или перспективную технологию. Посмотрел RFID-датчики в центре мониторинга и безопасности, сел в автобус, проехал несколько километров, познакомился с принципом работы энергосберегающих технологий в центре электротехнических решений. В городе ЗМ более 30 гигантских корпусов. Теперь ЗМ собрала все свои продукты вместе.

— Сколько их у вас всего? — спрашиваю у вице-президента по международным операциям Инге Тулина.

— Это очень хороший вопрос,— радуется он.— Мы как-то даже специально взялись подсчитать. Получилось что-то около 50 тыс., если учитывать все line extension.

Сегодня у ЗМ около 40 ключевых подразделений, чьи технологии в компании называют платформами, и 60 географических (локальных) компаний. Откуда же берется такой ассортимент?

Только на одной технологии многоразового клея, на которой основан знаменитый продукт ЗМ Post-IT, сделаны сотни продуктов. В самых разных сферах — от безопасности дорожного движения до офисных товаров — можно встретить поляризационные пленки. Принцип создания новых продуктов в ЗМ прост до гениальности: нужно приложить изобретенную технологию ко всем продуктовым рынкам, а все сделанные на ее базе продукты — ко всем территориальным. От возникающего в результате мультипликатора кружится голова.

Апгрейд компании

ЗАДАЧА ИНГЕ ТУЛИНА — следить за тем, чтобы у ЗМ не осталось ни одного неохваченного регионального рынка, а каждый захваченный региональный плацдарм органично развивался в двух специфических координатных осях. В вертикальной (организационное становление) компания должна преодолеть путь из трех шагов: sales & marketing, manufacturing и labs. То есть сначала выйти на рынок с офисом, занимающимся изучением рынка и организацией сбыта, затем наладить производство и, наконец, разработки. А в горизонтальной (продуктовой) оси необходимо обеспечить максимальную представленность технологий ЗМ.

Поднимите развитие территории с первого уровня на второй и запустите там вместо трех продуктовых подразделений шесть. Тут же получите кратный рост оборота и прибыли. Немного напоминает компьютерные игры. Проведем апгрейд замка и построим новую лесопилку. На международные операции у ЗМ приходится более 60% оборота. И этот показатель будет только расти. По прогнозам ЗМ, доля международных рынков в ее обороте в 2011 году составит более 70%.

Инге Тулин, швед по национальности, не так давно возглавлял офис российской ЗМ. В наследство своему британскому преемнику Тони Стоуксу он оставил задачу по строительству завода и поднятию статуса местного представительства с первого уровня на второй. Российский замок апгрейд прошел успешно. В прошлом году компания ввела в строй сервисно-технический центр — смесь лаборатории и демонстрационной площадки, миниатюрный аналог инновационного центра в Сент-Поле. Осенью этого года войдет в строй завод в подмосковном Волоколамске. Его первая очередь запустит в производство продукцию в трех товарных категориях: защита от коррозии, средства индивидуальный защиты и товары для дома и офиса. Планы о запуске других товарных групп компания пока не разглашает, но очевидно, что за этим дело не станет. Потому что именно так капитализируются инновации.

Творческий прорыв

ДЕМОНСТРАЦИОННЫЙ ФИЛЬМ О компании ЗМ начинается с вопроса: «How to innovate?» Отличный вопрос. На него нам должен ответить Эндрю Оудеркирк, ведущий научный сотрудник ЗМ.

— Что было первым изобретением в истории человечества? — спрашивает он. Идеи про огонь и колесо им отвергнуты.

— Камень,— утверждает Эндрю.— Древний человек обнаружил камень оригинальной формы, а затем стал инвестировать свои ресурсы — время и смекалку — для поиска новых камней.

В ЗМ говорят о трех видах инноваций — прорывных, ассоциативных и эволюционных. Прорывная инновация в понятийной системе ЗМ вполне соответствует философии, описанной Клейтоном Кристенсеном в «Дилемме инноватора», только без трагизма. Прорывная инновация по ЗМ — это, как правило, простая идея, вызывающая шквал идей-последователей, причем по всем направлениям. «Инновации на 360 градусов»,— поясняет Оудеркирк.

Такой инновацией стал, например, транзистор, изобретение которого создало индустрию полупроводников. А для ЗМ это могут быть и крохотные зубчики наждачной бумаги, напоминающие слишком правильные пирамидки. Зубчики позволяют как производить самозатачивающуюся наждачную бумагу, так и превращать дорожные знаки в безбликовые, светящиеся в темноте экраны. От адгезивов до оптики, от проминструмента до безопасности дорожного движения. Маленькие пирамидки путешествуют от подразделения к подразделению, от продуктового портфеля к портфелю, повышая капитализацию идеи.

С ассоциативными и сопутствующими инновациями все гораздо проще. Вы смотрите на новую идею, и вам тут же приходят на ум новые. Просто модифицируете старые. «Только несколько процентов из предлагаемых на рассмотрение идей оказываются революционными,— рассказывает Оудеркирк.— Около 15% — ассоциативные. Остальные — эволюционные».

— А сколько их всего должно быть, чтобы получить подобные пропорции?

— Несколько сотен идей в месяц. Вы бы видели те списки идей, которые набрасываются за время мозгового штурма!

«Исследования — это трансформация денег в знания»,— считают в компании. Чтобы сделать процесс наиболее эффективным, в ЗМ говорят о «языке инноваций» как способе управления процессом. Каждому процессу нужны правила игры, а значит, и свой понятийный аппарат.

Все дело в волшебных пузырьках

— ЭТО СТЕКЛЯННЫЕ ШАРИКИ,— начинает рассказ Майк Стераковски, руководитель проектов в департаменте Oil & Gas Business, удивительно похожий на Дитера Болена из группы Modern Talking, тряся перед нашими лицами колбой со странной вроде бы пылью.

— Раньше нефть залегала неглубоко,— продолжает он.— Теперь ее все чаще приходится добывать с 3 тыс. м и более. Насосы, которые смогли бы ее выкачивать с таких глубин, стоят очень дорого. Поэтому мы придумали специальные стеклянные шарики, которые сами выталкивают нефть из скважин.

Честно говоря, как работают эти шарики и почему они облегчают добычу нефти, я так и не понял. Как, мне показалось, и мои коллеги. Еще про волшебные шарики стало известно то, что если их добавить, скажем, в цемент, то он становится легче воды, а с конструкциями, изготовленными из него, проще управляться.

Но вот Майк пенит керосин в огромном миксере (керосин и правда превращается в пену), затем показывает, как с помощью этой пыли грязь становится легче, а нефть без проблем поднимается со дна бурильных скважин.

Затем нам демонстрируют пленки, обладающие уникальными тепло- и свето-проводными свойствами, материалы для зубных протезов, умеющие самостоятельно наращиваться, и наконец кто-то достает из кармана стальную шайбу, чтобы показать ее сечение. Это кусок кабеля, способный передавать напряжение в линиях электропередачи с меньшими потерями, он обходится меньшим количеством опор. Интересно, они всегда носят шайбу с собой?

— За один хороший мозговой штурм у тебя может лежать на столе до 700 идей,— признается Эндрю Оудеркирк.— Другое дело отобрать из них те, что достойны финансирования на дальнейшие разработки из фондов компании.

Шоу в лабораториях — продолжение креативного луна-парка, который строит у себя компания ЗМ. Никто лучше увлеченных сотрудников не обратит клиента в свою веру. И вот мы уже крутим рукоятки каких-то насосов и слушаем через стетоскоп шорохи в трубах, имитирующих нефтяные скважины. А также радуемся фантастическим показателям, которыми обладают так до конца и не понятые нами изобретения.

ЗМ тасует технологии как карты. Переупаковать апробированную технологию, адаптировать ее для нужд нового рынка дешевле, чем изобретать с нуля. Соответственно, чем больше у тебя площадок, тем больше количество приложений.

Расширение вселенной

«WE ARE IN BUSINESS, NOT IN UNIVERSITY» — полагает Эндрю Оудеркирк. И все же ЗМ очень похожа на университет. Огромные корпуса лабораторий, щедрое финансирование исследований — за последний год оно выросло на 20% и достигло $1,2 млрд. Увлеченные люди, проекты, научные форумы, призы на шкафчиках...

«У вас есть только одна возможность эффективно делиться технологиями—делать это через network»,—уверен Френд Поленски.

Мистер Поленски сделал, как выражается корпоративное издание ЗМ Stemwinder, полный круг. Придя в компанию доктором наук в области органической химии и присоединившись к центральной исследовательской лаборатории в Сент-Поле 30 лет назад, он прошел практически все R & D-структуры компании, возглавлял ряд бизнес-подразделений. Теперь он вернулся к своим R & D-корням, став СТО и исполнительным вице-президентом по R &D. Сегодня главная идея Поленски — центральная роль лабораторий в росте компании.

«Наша задача — разрабатывать и превращать технологии в продукты, что поддержит рост стратегических направлений компании»,— рассуждает он. В ЗМ много технологий. Цель — максимально полно связать эти технологии с рынками, их многообещающие рыночные возможности с клиентами. Этим и занимается каждый сотрудник инновационной компании.

«Инновации, магия и воображение не рождаются исключительно в лаборатории. Они также приходят, когда кто-нибудь говорит: «Я знаю свой рынок, и если ты можешь сделать X, я знаю, что смогу это продать»,— высказывает свое мнение Поленски.— Успех требует не только передовых технологий, но и глубокого знания и понимания рынка. Вся наша история — это история расширения инноваций».