Есть мнение Технологии продаж Бизнес-школа разведки

Бизнес-школа разведки

Промышленному шпионажу в России только учатся. Ключевым элементом конкурентной борьбы он станеттогда, когда бизнес поймет, в чем его настоящий смысл, МАРИНА ЗАТЕЙЧУК

В конце прошлой недели власти Австрии освободили сотрудника Роскосмоса, задержанного ранее по обвинению в шпионаже. Напомним, что, по некоторым данным, россиянина Владимира Вожжова поймали при попытке получить секретную информацию от австрийского военнослужащего. Венская прокуратура от комментариев воздержалась, а по сообщениям местной прессы, Вожжов был задержан «в момент получения им секретной информации о воздушном патрулировании, боеготовности истребителей-перехватчиков F5 и Saab 105OE, радиочастотах, кодах системы распознавания «свой—чужой», а также сведений о месторасположении складов с авиационными боеприпасами и горючим». Так или иначе, Вожжов — на свободе...

Другая недавняя история закончилась не столь благополучно. Летом прошлого года в аэропорту австрийского Инсбрука по обвинению в сборе секретной информации в пользу одной из российских компаний был задержан сотрудник австрийской компании Plansee. От Петера Вильхартитца (по версии компании, он предоставлял российским конкурентам информацию о технологических процессах и о спецификации изделий) потребовали большую денежную компенсацию за ущерб.

На активность русских давно обратили внимание в Австрии. Так, в отчете МВД этой страны за 2004 год перечислены особо интересующие шпионов сегменты австрийской промышленности — это программное обеспечение, медицинская техника, фармацевтическая промышленность, специальное оборудование, техника ночного видения, химические технологии, технологии в области защиты окружающей среды. По версии авторов доклада, за отдельную плату «русские шпионы» выполняют «заказы от представителей частного сектора российской экономики».

ГОСУДАРСТВЕННЫЕ ПРИОРИТЕТЫ

С КРАЖЕЙ данных — или попытками краж — в крупных российских компаниях сталкиваются в среднем хотя бы раз в год. Но часто это остается тайной для руководства и собственников компании. Так выгодно всем.

«Рискну предположить, что ни один крупный проект не обходится без исследования вопроса с использованием инсайдерской информации. Россия — не исключение», — считает пресс-секретарь компании InfoWatch (разработчик систем зашиты конфиденциальной информации компании) Денис Зенкин. По его словам, в России воруют с особым почерком. Во-первых, 5 на почве утечек конфиденциальной информации все больше говорят о госорганизациях. Известны скандалы с продажей на черном рынке баз данных Центробанка, ФНС, ГТК и многих других % федеральных и региональных ведомств. На этом фоне утечки из " коммерческих организаций выглядят более чем скромно: за последние два-три года можно выделить лишь несколько действительно серьезных инцидентов, подчеркивает Зенкин. Во-вторых, в России не отрегулированы процедуры зашиты и ответственности операторов конфиденциальных данных. Федеральный закон «О персональных данных» и добровольный стандарт ЦБ по информационной безопасности только запутали проблему, считают эксперты. В условиях отсутствия конкретных законодательных норм до 95% пострадавших предпочитают умалчивать о случаях утечки информации и промышленного шпионажа. Это вполне логично, ибо ушерб репутации будет значительно выше, чем затраты на улаживание Проблемы, говорит Зенкин.

Компании предпочитают молчать, а их клиенты, партнеры и инвесторы остаются в неведении.

РАЗВЕДКА В ПОЛЬЗУ БЕДНЫХ

ЕСЛИ ВЕРИТЬ чиновникам, в России промышленного шпионажа не существует вообще. Как сказал «BusinessWeek Россия» член комитета Госдумы по безопасности Геннадий Гудков: «У нас, скорее, практика выведывания коммерческих тайн: с кем, почем, на каких условиях...» По мнению Гудкова, промышленный шпионаж — редкое явление, и масштабы его очень незначительны, поскольку «выведывать особо-то нечего». Чаше речь идет о краже прав — ворованные программы, ворованный продукт. Депутат уверен, что это связано с тем, что в России не развито патентное право, плохо защищены права на интеллектуальную собственность. По оценкам Гудкова, случаи промышленного шпионажа исчисляются десятком примеров в год. Эта проблема, уверен Гудков, касается 10—15% предприятий, а «у остальных — просто нечего красть».

Замдекана Высшей школы менеджмента ГУ-ВШЭ Игорь Липсиц в беседе с корреспондентом «BusinessWeek Россия» сказал, что «элементы промышленного шпионажа в России все-таки есть». Принимаются меры зашиты, иногда разумные, а иногда — странные. «В одной из компаний, например, я узнал, что ее сотрудникам даже запрещалось указывать на визитках свою реальную должность», — говорит Игорь Липсиц.

Кстати, даже некоторые специалисты зачастую путают понятия «конкурентная разведка» и «промышленный шпионаж». Промышленный шпионаж предполагает такие методы сбора информации, как хищение данных из компании, использование инсайдеров. Все остальное называется конкурентной разведкой. Она может быть и легальной, при использовании открытой информации, например.

У нас занимаются шпионажем совершенно неожиданные структуры — рекрутеры. Эта форма промышленного шпионажа в России наиболее распространена. «Рекрутеры сообщают человеку, работающему в интересующей их компании, что есть очень интересная вакансия с большим повышением заработной платы, — объясняет Липсиц. — И якобы для того, чтобы понять, годится он для этой должности или нет. кандидату предлагают показать, насколько он квалифицирован, какого рода задачи решает. Как правило, в этот момент, чувствуя запах денег, человек теряет бдительность и начинает очень много рассказывать о своей компании. И рекрутеры на этом зарабатывают, хотя никогда в этом не признаются, это для них очень неплохой источник дохода». Поэтому многие российские компании ввели в систему безопасности новое правило: сотрудники ведут постоянный мониторинг — не разместил ли кто из сотрудников своего резюме на сайтах поиска работы в Интернете. Если резюме обнаружено, обычно такого работника увольняют немедленно.

БОЛЕЗНИ РОСТА

НЕБОЛЬШОЕ число российских компаний реально изучают своих конкурентов. В таких компаниях, как правило, созданы специальные отделы конкурентной разведки. Их основная задала — постоянный мониторинг цен и скидок конкурентов. «Начальник отдела конкурентной разведки одной компании утверждает, что знает информацию о том, какие скидки вводят конкуренты или как меняют цены с шагом в день. Внедрены свои агенты среди покупателей продукции конкурента, которые быстро сообщают обо всех новых коммерческих предложениях», — говорит Игорь Липсиц.

Технология шпионской деятельности у разведчиков всего мира одинакова. Например, один из самых распространенных методов — контент-анализ. (Это когда собираются самые разные данные о конкуренте, структурируются и анализируются.) В России некоторое время назад появилась компания, которая собиралась производить программный продукт для такого анализа. Ее сотрудники остались без работы — не было спроса. В промышленно развитых странах любая уважающая себя компания имеет так называемую маркетингово-информационную систему.

Настоящей конкурентной разведки в России нет, уверены эксперты. А шпионажа — тем более. «На самом деле в этом нет ничего хорошего, — считает Липсиц. — Это говорит лишь о том, что в подавляющем большинстве российские компании пока вообще не слишком озабочены изучением конкурентов». Системы промышленного шпионажа и конкурентной разведки — это уже признаки хорошо развитого рынка и высокой квалификации менеджеров, понимающих, что конкурента надо изучать, собирать о нем информацию. И тратить на это силы, деньги, время... В России же этого нет.

Российский бизнес все еще не столь озабочен проблемой конкуренции. У российских компаний просто нет желания победить конкурента в инновациях. Наш бизнес внедряет очень мало новых технологий. Инновационные компании можно пересчитать по пальцам, и. по словам Липсица, «погоды они не делают. А остальные гонят стандартный продукт, стараются получить его подешевле, сэкономить на технологиях, все их активные усилия заключаются только в этом». Главные проблемы российского бизнеса лежат в другой стороне: давление государства, рейдерство, провести серую растаможку, договориться с местной властью, отбиться от налоговой инспекции — это святое. Тщательное же изучение конкурентов, выкрадывание технологических секретов, переманивание людей — технологов, инженеров — очень редкие случаи. «Воровство технологий, ноу-хау — это очень красивые иностранные модели, стандартные признаки конкуренции на очень грамотном рынке, где уже идет конкуренция технологий и т.п., где инновации становятся фактором успеха номер один: кто лидер, тот все и выигрывает. Только это все не про нас», — заключает Липсиц. Наш бизнес, как может, что-то делает, но если «на голову крыша уже упала». Пока еще как-то идут продажи, руководство компании спокойно. И лишь когда появляется угроза — скажем, на горизонте появляются китайцы, наши компании начинают суетиться. Но даже не столько с целью изучить китайских конкурентов, сколько попытаться заблокировать им вход на какие-то региональные рынки, договориться с местной администрацией, провести снижение цен.

Российский союз промышленников и предпринимателей недавно проводил опрос руководителей российских предприятий: является ли ваша продукция конкурентоспособной? 80% ответили, что их продукция «очень конкурентоспособна». Если есть уверенность, что продукция конкурентоспособна, зачем изучать конкурентов? Поэтому отсутствие конкурентной разведки в России надо рассматривать просто как некий : симптом, характеризующий состояние среды и квалификацию российских менеджеров.