Есть мнение Технологии продаж Язык без костей

Язык без костей

Как научиться выступать публично?

Переживания героя, описанные Куртом Воннегутом в романе «Бойня номер пять», знакомы каждому, кому хоть раз доводилось выступать публично. Вернее сказать - толкать речь. Очень, между прочим, образное выражение. В большинстве случаев несчастный на сцене именно что выталкивает из себя слова, покрываясь цветными пятнами и обильно потея.

Тех, кто «ловит кайф» от проведения презентации или публичных выступлений, все-таки меньшинство. Как правило, нас об этом просят. Часто у нас нет возможности отказаться: умение выступать перед аудиторией и проводить презентации - не последний фактор карьерного роста. К счастью, ораторскому искусству можно научиться - самостоятельно или в специализированных учебных центрах. Рекомендации ведущих специалистов российских школ перед вами.

Слова, слова...

Критерий, по которому можно определить, была ли презентация эффективной (не считая бурных оваций), по сути, один: в обмен на информацию вы получаете действие - слушатели соглашаются выделить деньги на проект, или переехать в новый офис, или поработать в выходные, что угодно.

Эксперты рекомендуют формулировать цель выступления так, чтобы она умещалась в одно предложение. Вдохновляйтесь примером Моисея: его 10 заповедей, пожалуй, лучшая презентация за всю мировую историю. Или лаконичными слоганами рекламных роликов.

С кем имею честь?

Часики тикают

Умейте вовремя поставить точку. Если презентация заявлена на два часа, не задерживайте выступление: тем самым вы проявите уважение к слушателю. Даже если все оставшееся рабочее время он собирается провести на «Одноклассниках», психологически человек уже настроился на двухчасовую «лекцию» и дальнейшее просто перестанет воспринимать. И не только по психологическим причинам. Американские исследователи пришли к выводу, что внимание зрителя максимально сконцентрировано первые 20 минут презентации. Постепенно оно рассеивается, чтобы вновь «воскреснуть» к концу лекции (связано это с тем, что зритель «предвкушает» скорое окончание ответственного мероприятия и решает напоследок, прогнав сон, прислушаться к словам оратора). Поэтому самое важное произносите в начале и в конце (привет от Штирлица!). А еще лучше устройте небольшой брейк после первых 40 минут. Предложите коллегам угоститься кофе и легким десертом и через 10 минут попросите их занять свои места. Устраивать полноценный ланч с аперитивом и горячим не стоит: рискуете потерять своего зрителя, он окончательно расслабится и перестанет воспринимать информацию или уснет на сытый желудок.

После окончания презентации задержитесь, чтобы ответить на вопросы (если они возникнут), но не задерживайте тех, кому не терпится уйти.

Стройте планы!

Общий план речи выглядит так:

1. Зачем мы здесь? Обозначьте цель. (Например: «Нам необходимо выбраться с этого необитаемого острова».)
2. Почему мы собрались именно сейчас? («Начинается прилив, береговая зона будет затоплена».) Как именно эта встреча может помочь в решении проблемы? («Совместными усилиями мы построим корабль».) Расскажите вкратце, о чем будете говорить дальше: резюме уместно не только в конце выступления, но и в начале.
3. Собственно «тело» презентации. Самая информативная часть выступления. Если слушатели достали ручки и начали увлеченно за вами записывать, значит, в вашей речи соотношение деталей и выводов идеально.
4. Подведение итогов.Здесь главное - удержаться от искушения рассказать все заново. Достаточно перечислить наиболее важные пункты.
5. В заключение ответьте на главный вопрос (не дожидаясь, пока вас спросят), который будет все это время терзать слушателей: если все, о чем вы только что рассказывали, так прекрасно, почему никто не сделал этого раньше? («Мы были в панике, не понимали, что происходит. Теперь у нас больше сил и уверенности в себе, мы готовы к тому, чтобы покинуть этот остров».)

Прежде чем произнести первое слово, ответьте на вопрос: почему мне могут сказать нет? Оцените недостатки и слабые места своей речи. Это поможет вам правильно расставить акценты и подготовиться к возможной критике.

Гул затих, я вышел на подмостки...

Специалисты центров ораторского мастерства и развития речи рекомендуют подходить к проблеме комплексно. Если вы пришли в центр, чтобы добавить голосу властных ноток, вам предложат не только занятия по постановке речи, но и дыхательную гимнастику под руководством тренера, занятия по сценическому движению и консультацию психолога.

«Мы начинаем работу с того, что помогаем клиенту преодолеть страх перед публичным выступлением, снять общую тревожность. И это само по себе дает заметные результаты, - рассказывает семейный психолог Медико-психологического центра индивидуальности Юлия Свитайло. - Мы рекомендуем начинать подготовку к любому публичному выступлению с создания правильного настроя. Заранее проговорите или запишите ключевые моменты вашей будущей презентации». Затем уже начинается работа с голосом, ставится правильное грудное дыхание. На оверхностном горловом дыхании, которым большинство людей дышит, долго не проговоришь. Вас научат расслаблять связки и переносить нагрузку на соседние мышцы.

В центре применяют компьютерную разработку российских ученых BreathMaker - программу, которая диагностирует голосовые проблемы, а заодно составляет психологический портрет личности. Это нужно затем, чтобы обнаружить сильные стороны человека и с их помощью преодолеть страх публичности.

Юлия Свитайло отмечает, что иногда даже простая запись собственного голоса на диктофон и его последующее прослушивание дают неплохие результаты. А занятия вокалом практически заменяют ораторские курсы.

Дыхание и голос - только часть образа оратора. В книге «Мастер презентации» известного тренера Алана Марса несколько глав уделено тому, как найти и поддержать свой центр равновесия. Расположен он примерно на 10 пальцев ниже пупка, внутри тела, ближе к крестцу. По мнению Марса, именно правильное распределение баланса помогает избежать ненужного мышечного и, следовательно, эмоционального напряжения. Хорошее упражнение на равновесие придумали много лет назад на Востоке: в айкидо есть такая техника - нужно закрыть глаза и попытаться как можно дольше простоять на одной ноге. Скорее всего, вы моментально потеряете равновесие. А теперь попробуйте проделать все то же самое, мысленно сосредоточившись на области между пупком и крестцом - появится почти физическое ощущение стержня, которое не позволит вам упасть.

Не менее важный момент для сохранения физического и душевного равновесия - положение головы. В момент стресса кровь мгновенно насыщается адреналином и норадреналином, провоцирующими реакции «бей» или «беги» в зависимости от того, насколько агрессивен человек. Какой бы тип реакции ни сработал в вашем организме, он первым делом проявится в напряжении мышц шеи и плечевого пояса. Голова несчастного непроизвольно втягивается в плечи, подбородок опускается. Яркости вашему выступлению это не прибавит.

Как быть? Если чувствуете, что теряете над собой контроль:

1. 1. Вспомните о балансе. О своих ощущениях в тот момент, когда стояли прямо и дышали ровно.
2. 2. Сфокусируйте внимание на челюсти - вы обнаружите, что зубы сжаты. Попробуйте «ослабить хватку». Мгновенно почувствуете облегчение.
3. 3. Не совершайте распространенную ошибку. Думаете, что, сделав глубокий вдох перед началом выступления, поможете себе расслабиться? Наоборот, глубокий вдох приводит к резкому сжатию группы мышц, не связанных непосредственно с дыханием. Изменится положение головы, и вам будет тяжело дышать и говорить.

Есть контакт!

Есть очень простой способ установить зрительный контакт. Мысленно разделите аудиторию на три части (слева от вас, справа и по центру), в каждой части найдите дружелюбно настроенного человека (его легко опознать по улыбке) и общайтесь с этими тремя неизвестными. Дайте себе время привыкнуть к аудитории, а затем постепенно расширяйте зону зрительного охвата.

Сколько должен длиться визуальный контакт, чтобы не вызвать у собеседника тревоги, раздражения или отвлекающих мыслей вроде: «Он что, меня знает?..» Здесь действует правило: зрительный контакт с одним слушателем поддерживайте на протяжении одной фразы. Фраза закончилась - переходите к следующему собеседнику. И так далее.

Если вы выступаете в узком кругу, взгляд переводите чаще. Уместно периодически обращаться к записям или наглядным материалам.

Кстати, о наглядных материалах. Многие ораторы готовят подробную видеопрезентацию, а затем дублируют ее словами, как будто в аудитории собрались одни дислексики. Видеоматериалы хороши в качестве дополнительного средства, желательно заполнить их картинками и графиками, которые будут иллюстрировать ваши слова. Текста в видеоматериалах должно быть по минимуму. Публика отвлекается на чтение и перестает вас слушать. Вы прогадаете, если будете полагаться исключительно на видео: нет ничего скучнее лектора, который читает фразы с экрана, прерывает мысль бесконечным «дальше, дальше» и пытается попасть в нужную цифру дрожащим лучиком инфракрасной указки. Вспомните выступление Стива Джобса по поводу выхода «айфона». Видео было по минимуму, а зал аплодировал каждые пять минут.

Ручная работа

Если вы не хотите превратиться в публичную мельницу, держите в уме несколько правил:

1. Пусть движение рук начинается на секунду позже начала фразы. Главная задача жестикуляции - подкрепить ваши слова, а не заменить их.
2. Меняйте темп жестикуляции в зависимости от темпа речи.
3. Жесты не должны противоречить содержанию вашей речи. Если вы говорите о том, что график продаж вырос, не разводите руками и не опускайте их: дополните свои слова плавным диагональным движением руки вверх.
4. Чем больше аудитория, тем ярче и четче должна быть жестикуляция.

Поучайте ваших паучат

В Медико-психологическом центре индивидуальности занимаются и разработкой речевого имиджа, лечением логоневроза (заикания) и даже помогают редуцировать акцент. В Университете риторики и ораторского мастерства за восемь занятий научат работать с негативно настроенной аудиторией: расскажут, как в три приема отвлечь недоброжелателей и перенастроить зал. Тренеры и педагоги компании «Демосфен» делают ставку на «физиологические» аспекты риторики: помогают справиться с быстрой утомляемостью голоса, ощущением комка в горле, недостаточной силой звучания, огрублением голоса, чрезмерно высоким или низким тоном, носовым призвуком, запинками, нехваткой дыхания в конце фраз... Возможно, по телефону вас после этих занятий не узнают.

На первом же уроке вам скажут важную вещь, о которой писал еще Ли Якокка, легендарный топ-менеджер концернов «Форд» и «Крайслер», славившийся своей застенчивостью: не бойтесь ошибиться. «Промахиваются» даже признанные мастера. Надейтесь на то, что ошибка не обойдется вам слишком дорого, и не совершайте одну и ту же ошибку дважды.

Как отвечать на вопросы?

• Будьте терпеливы и выслушайте вопрос внимательно. Зачастую в самой формулировке вопроса спрятан ответ на него.
• После того как вопрос был задан, сделайте паузу. Дайте человеку понять: вопрос так важен, что вам необходимо время, чтобы обдумать ответ.
• Повторяйте вопрос тогда, когда не уверены, что правильно его расслышали.
• Отвечайте только на заданный вопрос - не больше и не меньше. Избегайте излишне детальных ответов.
• Отвечайте всей аудитории, а не только человеку, который обратился к вам. Перемещайте взгляд так, чтобы все присутствующие ощущали свое участие в обсуждении.
• Если вопрос глупый? Отвечайте терпеливо. Остальные оценят проявленное вами уважение.
• Если вопрос не по теме? Отвечайте, если знаете ответ и если вопрос не касается частной жизни.
• Если собеседник настроен враждебно? Отвечайте на сам вопрос, а не на интонацию, с которой он был задан.
• Если ответа нет? Так и скажите. Поблагодарите человека за то, что он отметил нечто, о чем вы не успели поразмыслить. Обратитесь за идеями к аудитории.

Одна из лучших презентаций Ли Якокки

Журнал "Личный бюджет", июнь 2008