| Режим работы: | |
| пн-пт : | 07:00-16:30 |
|
+7(903)136-66-75 +7(495)229-41-87 +7(495)483-72-94 |
|
| germostroy@rambler.ru | |
|---|---|
Диагноз: «Самый обаятельный и привлекательный»КАК СТАТЬ ПО-НАСТОЯЩЕМУ НЕЗАМЕНИМЫМ ДЛЯ СВОЕГО КЛИЕНТАВОПРОС: «Никого уже не удивишь идеей о том, что современный бизнес становится всё более и более стремительным и переменчивым. И чтобы удержаться на рынке, приходится строить не просто надёжные, а нерушимые отношения с клиентами. Ведь ваш покупатель может захотеть заменить вас на нового поставщика или партнёра, просто повинуясь всеобщему настроению перемен - благо, выбор сегодня огромен. И в этой ситуации бояться нечего лишь по-настоящему незаменимым для клиентского бизнеса компаниям. Вопрос только в том, как стать таким "незаменимым" партнёром в глазах покупателя?» ДЖОН ВОН ЭЙКЕН ОТВЕЧАЕТ: Продавцы поняли, что простого удовлетворения потребности уже не хватает - необходимо превращаться в неотъемлемую часть бизнеса вашего клиента, чтобы он перестал мыслить своё существование без вашей компании. Вы спросите: «а возможно ли это в современных условиях - когда всё так быстро меняется и так богат выбор поставщиков?». Да, возможно. Но для этого нужно перейти из категории «продавец (пусть даже самого лучшего в мире продукта)» в категорию «безмерно полезный бизнес-партнёр».
Ключ к незаменимости, на мой взгляд, в том, чтобы не только удовлетворять потребность клиента, но и позитивно влиять на показатели и результаты его бизнеса в целом. О каких именно показателях идёт речь? Давайте более подробно рассмотрим пять ключевых областей. 1. Осознайте и донесите до клиента то, как ваша деятельность (и/или сотрудничество с вами) помогает ему повысить доход или снизить издержки. .. а лучше - и то и другое!Все компании работают для того, чтобы приносить прибыль. По крайней мере, с точки зрения их владельцев. Так что, продавцу стоит отбросить все вторичные цели и задачи бизнеса (социальные, метафизические, политические и пр.), и сконцентрировать своё внимание (и внимание клиента) на том, какую роль играет его участие в улучшении двух важнейших показателей: объёмов прибыли (и/или доходов) и издержек. Подумайте, чем вы помогаете клиенту зарабатывать больше или тратить меньше.2. Осознайте и донесите до клиента то, как ваша деятельность (и/или сотрудничество с вами) помогает повысить рентабельность его бизнеса.Официальный язык бизнеса - язык финансовых показателей. Поэтому любому продавцу стоит начать разбираться в загадочных сокращениях типа:ROI - (return on investment) - рентабельность инвестиций; ROE - (return on equity) - рентабельность собственного капитала; ROA - (return on assets) - прибыль на общую сумму активов или рентабельность фондов. А также задуматься о том, как его деятельность (и работа его компании) помогает клиенту сделать бизнес более рентабельным. 3. Осознайте и донесите до клиента то, как ваша деятельность (и/или сотрудничество с вами) помогает достигать стратегических целей его бизнеса.Перед любым бизнесом каждый год ставятся новые стратегически цели. И продавец, по-настоящему стремящийся стать незаменимым, находится в курсе не только общих стратегических задач клиента, но и их ежегодных поправок и изменений. Кроме того, он всегда задумывается над тем, как его работа помогает партнёру этих целей достигать (или хотя бы приближаться к ним). И если уж говорить о «высшем пилотаже незаменимости», то продавец становится поистине бесценным, когда сам помогает клиенту формулировать или изменять его стратегические задачи! Он может делать это, давая новую, неизвестную партнёру, информацию, предлагая неожиданный взгляд на рынок или проблемы, делясь опытом из смежных отраслей.О каких задачах здесь идёт речь? Их множество, например:
4. Осознайте и донесите до клиента то, как ваша деятельность (и/или сотрудничество с вами) помогает ему достигать важных целей в сфере управления персоналом.Недостаток квалифицированного персонала, сложности в поиске, воспитании и удержании талантливых людей, нестабильность карьеры современного сотрудника - все эти проблемы не дают спокойно спать любому владельцу или управляющему бизнеса. И если ваша работа поможет им хоть как-то облегчить ситуацию - ваша незаменимость будет только расти с ужесточением конкуренции рынка труда. Подумайте, как ваш вклад в бизнес клиента помогает:
5. Осознайте и донесите до клиента то, как ваша деятельность (и/или сотрудничество с вами) помогает усовершенствовать нематериальные аспекты бизнеса.Совершая любую покупку или принимая решение, клиент сознательно или неосознанно держит в голове и целый ряд нематериальных параметров, например, таких как:
Не стоит пренебрегать этими, на первый взгляд, несущественными элементами решения, потому что именно из таких кирпичиков и складываются нерушимые отношения с вашими клиентами в эпоху любых перемен. Журнал "Sales Business" №4, апрель 2008 |
||
|
Клеевой отдел:
+7 (495) 543-26-65
| ||
|---|---|---|
|
|
|
Наш информационный партнер - стоительный портал www.stroyka.ru | Web-mastering © Почерк.Ru, 2006-2024 |
