Есть мнение Технологии продаж Чудеса из картона

Чудеса из картона

Когда ограничивают розничные цены административными методами, начинаются чудеса. Если, например, ограничить цены на бензин, в бензовозах оказывается больше бензина, чем записано Р в документах.

Есть такое интересное понятие, как "шапка". "Шапкой" называют то, что в бензовоз наливается свыше определенного по правилам безопасности уровня. С помощью "шапки" можно намухлевать так, чтобы вывезти с завода больше, чем записано в документах, и продать налево.

Следующий шаг: продажа бодяги под видом бензина. Покупают ее на старых советских перегонных заводах, добавляют какую-то турецкую химию и продают. Когда начался кризис 1998-го, пытались заморозить цену на бензин, клеймили спекулянтов. Но нефть ведь мы продаем за доллары, поэтому внутренняя цена тоже поползла. И очень уважаемые заправки наливали такую вот бодягу. Некоторые из сетей заправок до сих пор расплачиваются за "косяки" того времени. У них дорогой бензин, хорошие магазинчики и всегда есть заправщики, но все равно гуляет молва, что бензин плохой. Хотя бензин уже давно нормальный-я на всех своих Porsche проверил.

Если гайки закручиваются дальше, на следующем этапе возникает идея наливать в один бак не больше 10 литров или даже не больше трех (как недавно было в Иране). Тогда у заправок выстраиваются очереди, а людям приходится платить больше, чтобы долили сверх нормы. Отличный результат ограничения цен. И по такому сценарию развиваются события на любом рынке. Сначала, конечно, наблюдается позитивный эффект, поскольку у любой компании всегда есть резервы по снижению прибыли. То есть лишить компанию части заработка, чтобы она недозаработала небольшое количество процентов, можно - на какое-то время люди ужмутся. Но закладывать такой подход в бюджет компании нельзя, потому что ей необходимо как-то развиваться. Только тем, кто никогда не создавал прибавочного продукта, кажется, что ограничивать цену можно бесконечно.

Предельно низкой цены можно добиться двумя путями. Либо убрать лишние налоги с производства и переработки, либо просто способствовать увеличению розничной сбытовой мощности, сняв все ограничения в работе ритейлеров. Пусть заправок будет так много, что они сядут друг другу на шеи. Тогда будет высочайший сервис и минимальная наценка.

А вот каждый поворот тисков, зажимающих цену, вызовет новый приступ больного ответа рынка. В Белоруссии, например, есть закон, ограничивающий цены на минимальный продуктовый набор. Наш управляющий по Белоруссии говорил мне, что покупают его только люди, находящиеся в самом низу социальной лестницы, а чаще даже вне ее. По его словам, хлеб из этого набора вообще есть невозможно, поскольку он "сделан из необработанных злаков, травы и картона".