Есть мнение Технологии продаж Упорство

Упорство

Упорство, помноженное на энтузиазм, увеличивает продажи

Игорь ЧЕРНОГОЛОВ,

президент Группы компаний «Пенетрон-Россия»

Чтобы лучше понимать своих клиентов, вам просто необходимо видеться с ними. И не только в новогодние праздники или по случаю юбилеев, - вы должны работать с ними, работать постоянно. Слишком многие начальники отделов сбыта, добравшись до вожделенного кресла управляющего, отдаляются от своих клиентов настолько далеко, насколько это возможно («Я свое уже отбегал, теперь очередь молодых...»).

Пройдет определенный срок, и такой начальник перестанет понимать своих клиентов. Еще через некоторое время это начнут замечать подчиненные, втихаря посмеиваясь в курилках над очередной идиотской идеей шефа... А годы уже не те, авторитет утрачен - так человек достигает уровня собственной некомпетентности...

Запомните: как бы высоко по служебной лестнице вы ни поднялись, если вы не хотите поставить жир ный крест на собственной карьере, вы просто обязаны продолжать лично работать с клиентами.

Как мы уже говорили, процесс продажи - это вероятностный процесс. Новичок в 95% случаев получает отрицательный ответ и лишь в 5% - положительный. Как ни банально это звучит, но если увеличить количество коммерческих контактов, кривая продаж обязательно поползет вверх. Упорство ничем не заменишь.

Каждый год продажи одного страхового агента превышают миллион долларов. Этот парень набирал номера из телефонной книги, когда кто-нибудь снимал трубку, он говорил: «Вы не хотите сегодня купить страховку?» Это был ужасный, совершенно негативный подход. Большинство людей отвечали «Нет» и вешали трубку. А он продолжал звонить, набирая один номер за другим.

Может быть, один человек из сотни говорил «Да».

И, что характерно, покупал. Этот парень продавал страховки практически каждому, с кем договаривался встретиться.

Почему его продажи были так высоки каждый год? Потому что он делал 300 звонков в день, шесть дней в неделю. Это давало 1800 звонков в неделю. Только восемнадцать человек соглашались выслушать его, и некоторые из этих людей имели проблемы со здоровьем, так что должны были быть отвергнуть, но он продавал достаточно страховок.

Потом он узнал о новой возможности и значительно увеличил объем продаж. Подход он применял прежний: «Нет ли у вас друзей, которые хотят купить страховку?»

Обратите внимание, что этот продавец зарабатывал неплохие деньги, даже не имея особых профессиональных навыков. Благодаря чему? Благодаря упорству! Первый шаг к увеличению продаж: увеличьте число коммерческих контактов.

Гери С. Гудмен

Энтузиазм

Мне кажется, что продавцы, которые все же пытаются выражать энтузиазм и терпят при этом неудачу, делают одну и ту же ошибку. Они выражают энтузиазм по отношению к характеристикам своих товаров, вместо того чтобы выражать его по отношению к их клиентам как людям...

Шаги на пути к бесконечному энтузиазму:

Второй шаг к увеличению продаж - повышение профессионализма в общении.

Вам потребуется учиться и шлифовать свое умение общаться с людьми.

Вы узнаете, какие из ваших доводов неотразимы, а чего говорить не следует.

Наблюдая за профессионалами, люди со временем перенимают их наиболее удачные финты и приемы и осознают, что умение общаться не имеет ничего общего с умением рассказывать анекдоты 25 часов в сутки.

Больший профессионализм в общении позволяет увеличить количество положительных ответов с 5% до 15%.

100%-ные рекомендации

«Вступайте в клуб «Шесть часов», начните просыпаться в шесть часов утра и час утреннего времени посвящать самообразованию и планированию. Возможно, для этого вам придется начать раньше ложиться спать, но ваши дела от этого обязательно поправятся»

Бенджамин Франклин

«Пусть небольшие улучшения, но каждый день»

Дзен

«Хотите преуспеть в торговле - не одевайтесь как идиот»

Шаг третий к увеличению продаж - концентрация

В рабочем дне всего 8 часов. Если вы сумеете потратить его только на тех клиентов, которые могут сказать «Да», ваши дела обязательно пойдут в гору. Не тратьте время на тех, кто, скорее всего, скажет «Нет».

Нельзя пытаться перескочить шаги 1 и 2 и сразу прыгнуть на третий уровень работы. Ничего не получится, так как у сбытовика еще не хватает необходимого опыта.

Данный подход требует наличия двух основных качеств:

100%-ные рекомендации

Очень важно!

Вы можете стать суперпрофессионалом в торговле, но если вы снизите активность, если перестанете искать новых встреч и контактов, вы будете обречены на провал, как бы высоко вы ни забрались по служебной лестнице.

Сухой закон