Germostroy.ru
Режим работы:
пн-пт : 07:00-16:30
  +7(903)136-66-75
+7(495)229-41-87
+7(495)483-72-94
germostroy@rambler.ru

Есть мнение Технологии продаж Удачные переговоры - залог высокой цены

Удачные переговоры - залог высокой цены

Опыт корпоративных продаж (В2В) показывает, что переговоры о поставке (к примеру, ПВХ-профиля) длятся от одной недели до одного года, т.е. это не продажа одним днем. Поэтому для получения необходимого результата от Вас потребуется выдержка и продуманный сценарий последовательных действий. Подробнее остановимся на том этапе, когда клиент готов встретиться с Вами и обсудить условия сделки.

Ценовая Боязливость

Встреча с клиентом — это волнительный момент для обеих сторон. И каждому продавцу известно ощущение радости от проделанной работы — клиент заинтересован в Вас, он уже «на крючке»! Это, как правило, ошибочное представление ситуации, которое приводит к распространенной у продавцов ошибке. Грамотный снабженец начинает высказывать предположения о завышенной цене на товар. Это его работа — купить дешевле всех на рынке. Прощупывание Вас на предмет поиска ценового дна является частью сценария клиента. В боязни потерять клиента, менеджер по продажам начинает сбавлять цену. Симптом Ценовой Боязливости налицо!

Необходимо построить встречу таким образом, чтобы обсуждение цены происходило в конце беседы. Для разумного клиента фактор цены является лишь одним из перечня большого числа условий приемлемости сделки, складывающихся в суммарную ценность товара. Не «падая по цене» при первом же и последующих давлениях со стороны клиента, Вы оказываете на него психологическое воздействие, заставляющее проникнутся Вашей уверенностью в высоком качестве предлагаемого товара.

Важно: Клиент принимает решение о приемлемости сделки, если он считает, что суммарная ценность товара для него выше запрашиваемой за него цены в денежном выражении.

Суммарная ценность товара

Даже самый сконцентрированный на цене товара снабженец не может не думать о комплексе условий, которые сопутствуют сделке. Ваша задача перевести его внимание, напомнить ему о важности следующих аспектов возможного сотрудничества:

  • Качество и долговечность товара.
  • Бесплатная разработка и поставка оснастки (для переработки ПВХ-профиля).
  • Бесплатное обучение персонала клиента.
  • Бесплатное программное обеспечение.
  • Бесплатная доставка товара.
  • Бесплатная доставка товара.
  • Наличие товара в период сезонного всплеска продаж.

* Гибкие условия по оплате товара.

  • Техническое сопровождение клиента.
  • Бесплатная рекламная поддержка точек продаж клиента.
  • Совместные промоакции для увеличения продаж у клиента.
  • Система скидок и бонусов и т.д.

Важно: Вышеперечисленные аспекты приобретут для клиента большую (ударение на первый слог) ценность, если Вы переведете их в денежную стоимость, бремя которой лежит на плечах Вашей, а не его компании.

Скрытые возможности

В зависимости от состояния рыночной конъюнктуры и состояния дел клиента можно изыскать возможность по завышению цены продажи.

  • Клиент не чувствителен к цене, его главная потребность надежность и технологичность.
  • Потребность клиента является экстренной и требует незамедлительного удовлетворения — необходимость клиента потратить бюджетные деньги в конце года или сжатые сроки по реализации проекта.
  • Доступность замены у клиента ограничена — нет подобных предложений на рынке.

Важно: Помните, что ситуация рано или поздно изменится и клиент осознает, что «на нем зарабатывают». Поэтому необходимо заранее отследить момент грядущего изменения и снизить отпускную цену или, что надежнее, не завышать цену настолько, чтобы впоследствии не потерять партнерские отношения с клиентом.

В следующем номере будут освещены основные принципы составления Коммерческого Предложения (КП) и особенности успешных КП.

Сценарный план Ценовых Переговоров

1 ЭтапДействия
1 Подготовка

Чтобы предложить именно то, что клиент купит, необходимо получить исчерпывающую информацию о нем: мощность производства, система продаж готовой продукции, закупочная политика, позиционирование компании на рынке.

Дабы не терять время на бессмысленные переговоры, нужно четко обрисовать круг людей, принимающих решения (DMU - Decision Making Unit):

  • Для руководителя необходимо подготовить перечень выгод, которые принесет работа с Вашим товаром.
  • Для закупщика важно оправдать ценовое ожидание. Необходимо основывать свое предложение на сравнительной таблице цен Ваших прямых конкурентов для подобных клиентов (идеальным является наличие у Вас коммерческого предложения от конкурента именно для этого клиента).
  • Для технолога нужно подготовить техническое описание Вашего товара. Будьте готовы предъявить список преимуществ как с точки зрения конструкторских новинок так и с точки зрения упрощения технологического процесса производства готовой продукции из Вашего ПВХ-профиля.

Важно:Информация о характере, привычках и манерах этих людей может очень пригодиться непосредственно во время проведения переговоров.

Преодолевать возражения Вам поможет методика, описанная в предыдущем номере.

И главное, обозначьте для себя минимально допустимые условия, при которых дальнейшее ведение переговоров с клиентом может продолжаться лишь как ни к чему не обязывающая беседа.

Выяснение фактических потребностей и ожиданий клиента

В начале встречи нужно позволить клиенту подробно «рассказать» о его потребностях и выяснить его истинные мотивы к совершению покупки. Так Вы сможете откорректировать Ваши предположения о потребностях клиента с фактическими потребностями.

Насколько это возможно, надо дополнить уже имеющуюся у Вас информацию о предложении основного конкурента дополнительными штрихами непосредственно со слов клиента. Надо быть готовым к преувеличению выгодности конкурентного предложения.

Ваши предложения

Теперь настала пора рассказать Вам о тех выгодах, которые получит клиент от Вашего продукта.

Перечисляя потребности со слов клиента (предыдущая графа), постарайтесь найти в своем товаре свойства, которые эти потребности удовлетворят.

Важно: Будьте объективными в своих описаниях, фальшь Вам не простят!

Особо подчеркивайте те пункты, которые конкуренты не предлагают или предлагают в ограниченном объеме.

После каждого аргумента всегда проверяйте, согласен ли с Вами клиент. Обратная связь от клиента и взаимопонимание с ним очень важны для следующего этапа.

Представьте клиенту рекомендации и отзывы других, уже успешно использующих Ваш товар.

Согласование цены

После осознания клиентом Вашего предложения интересным, от него последует вопрос о стоимости.

Пришла пора озвучивать цену, но не забывайте «подсластить пилюлю» - каждое названное число должно сопровождаться указанием преимущества этого продукта: «Стоимость рамы и створки - 72 и 79 р/м, а внешняя геометрия системы не имеет столь стильных по дизайну конкурентных нам систем».

При отказе клиента или столкновении с предложением конкурента сохраняйте спокойствие.

Представьте клиенту сравнительную характеристику. При различии в ценах почти всегда имеются различия в уровне качества или предоставляемых дополнительных услугах.

Когда Вы называете цену, сохраняйте спокойствие и не изменяйте тембр голоса. Нервные движения или неуверенный взгляд свидетельствуют о Вашей неуверенности в цене. Опытный клиент не преминет воспользоваться этим для оказания ценового давления.

Обобщение и фиксирование результатов

Логическим завершением встречи будет положительная эмоциональная нота - заверения клиента в том, что решение в Вашу пользу принято. За что Вам следует поблагодарить клиента и заметить о «правильности сделанного выбора». Как правило, клиент берет тайм-аут на короткий промежуток времени, в чем отказывать ему не следует. Возможно, придется повторить подобную встречу.

Скорее всего, речь на ней пойдет о дополнительных скидках. Чем важнее для Вас клиент, тем значительнее должен быть заранее запланированный запас по цене, но давать скидку просто так не следует - на каждый дополнительный процент скидки получите выгодное для себя обязательство клиента:

  • Предоставление скидки в обмен на оплату в течение определенного срока (например, при оплате в течение 5 дней или предоплату клиент получает скидку Х%).
  • Предоставление скидки за единовременный объем закупки или на общую сумму закупки за период.

Важно: В принципе, скидку следует давать только будучи уверенным, что она побудит клиента совершить покупку. Если нет уверенности, можно прямо осведомиться у клиента последует ли покупка после предоставления скидки. *

Оконное производство. Выпуск 11



 
Москва, ул. Софьи Ковалевской 14а
тел./факс:
+7 (495) 229-41-87
germostroy@rambler.ru

Клеевой отдел: +7 (495) 543-26-65
 
Герметики ·  Мастики ·  Клеи ·  Гидрофобизаторы ·  Очистители ·  ЛКМ ·  Наливные покрытия ·  Утеплители ·  Гидроизоляция ·  Огнебиозащита ·  Пены полиуретановые ·  Инструменты ·  Антикоррозийные покрытия ·  Сухие смеси ·  Составы для бетона

Панельное домостроение ·  Монолитное и кирпичное домостроение ·  Деревянное домостроение ·  Производство стеклопакетов, монтаж окон

Наш информационный партнер - стоительный портал www.stroyka.ru Web-mastering © Почерк.Ru, 2006-2024