Есть мнение Технологии продаж Из подчиненных - в конкуренты

Из подчиненных - в конкуренты

Соблазн создать свое дело испытывает каждый инициативный и энергичный подчиненный, но в распоряжении каждого руководителя есть противовесы этому соблазну.

Уход бывшего подчиненного в конкуренты с созданием собственной фирмы - неприятный и опасный, особенно для малого и среднего бизнеса, процесс. «Отколовшийся» уходит с базой клиентов, с наработанными и важными связями, прихватывая самых дельных и ценных сотрудников. В сегодняшней публикации представлены мнения тех нынешних руководителей собственного дела, которые когда-то сами «откололись» - цивилизованно или нет - от чужого бизнеса. Их опыт - о том, как предотвратить «выращивание» конкурента в своих же стенах, рождение его бизнеса внутри вашего, как решить проблему сотрудника, «переросшего» свое нынешнее положение, - представляет особую ценность.

Я УШЛА, СОЗДАВ НОВУЮ ФИРМУ, И НЕ СЧИТАЮ СВОИ ДЕЙСТВИЯ ПОСТЫДНЫМИ -КАЖДЫЙ ЖИВЕТ ЛИЧНЫМИ ИНТЕРЕСАМИ

Ирина В., владелица бизнеса по реализации канцелярских принадлежностей и офисной техники, Волгоград. Два года назад я ушла из фирмы, в которой работала, и создала собственную — практически такую же, но с некоторыми преимуществами. Я не считаю свои действия постыдными -каждый живет собственными интересами. Это один из законов бизнеса, и любому руководителю стоит быть готовым, что его подчиненные — потенциальные будущие конкуренты. Мне была интересна эта сфера бизнеса, хотелось работать на себя, а не на «дядю», и, оценив свои силы, я пришла к выводу, что смогу потянуть что-то подобное. О том, что уйду, знала уже через несколько месяцев после того, как пришла работать. Но на то, чтобы получить всю интересующую меня информацию, вникнуть во все тонкости, обзавестись полезными знакомствами и заработать стартовый капитал, понадобилось несколько лет. Удивляюсь наивности и непредусмотрительности своих вчерашних коллег и руководителей. Я замкнула решение ключевых вопросов на себе, сделала выгодное предложение партнерам, впоследствии - моим инвесторам, и мой уход стал для фирмы шокирующим событием. Непредусмотрительность в бизнесе - непозволительная роскошь! Бывшим моим руководителям надо было заметить, что у их сотрудницы глаза горят по-особенному. Винить меня им не стоит, не зря же народная мудрость говорит: плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. А вот я со своими сотрудниками предельно внимательна. Сразу даю понять, что наша сфера рынка переживает далеко не лучшие времена, и всегда, даже с проверенными людьми, остаюсь настороже. Понятие «секрет фирмы» для меня не пустой звук. Я знаю, куда могут привести руководителей мечтания их энергичного персонала.

ДУМАЮ, БОЛЬШИНСТВО «ОТКОЛОВШИХСЯ» НАЧАЛИ СВОЕ ДЕЛО ПОТОМУ, ЧТО ИХ НЕ ЦЕНИЛИ НА СТАРОЙ РАБОТЕ

Алексей ПОЛЯКОВ, руководитель агентства «Бренд дизайн», Сергиев Посад. В одной из фирм по продаже компьютеров, где я работал, был создан небольшой рекламный отдел со скромными задачами и скромными зарплатами. А люди туда пришли творческие. Со временем объемы работы росли, а служебного роста, как и роста зарплат, не наблюдалось. Настал момент, когда компьютерная фирма решила потратить большую сумму денег на продвижение сайтов по продажам и нанять специалистов со стороны, хотя все могли сделать те самые сотрудники собственными силами. Для них это был серьезный шанс пойти вперед. Особого труда получить этот заказ (через параллельно оформленную фирму) не составило. И возникла ситуация, когда целый отдел, работая внутри одного предприятия, по сути уже юридически был оформлен как другое. А директор еще и деньги им перечислял. Поработав так какое-то время, ребята пошли к начальству и сказали, что хотят другой зарплаты и другого уровня работы.

Им отказали, они ушли и увели клиентов, разумеется. Нанимая людей на работу, надо всегда давать им шанс профессионального роста, ставить задачи на будущее и прислушиваться к предложениям сотрудников. И уж тем более не обижать недоверием, нанимая специалистов со стороны. Мне кажется, что большинство «отколовшихся» начали свое дело именно потому, что их не ценили на старой работе. А когда есть обида на руководство, начинается использование технического и интеллектуального ресурса фирмы для себя.

К ЧЕСТИ НАШИХ СОТРУДНИКОВ, ИНФОРМАЦИЮ О ТОМ, ЧТО ИХ ПЕРЕМАНИВАЮТ, ОНИ ТУТ ЖЕ ДОВЕЛИ ДО НАС

Виталий УРЫВСКИЙ, руководитель мебельных мастерских «Гордарика», Сергиев Посад. Два года назад мы решили создать Ассоциацию авторов-мебельщиков. Ведь крупные производители давно объединены, а мелкие выживают поодиночке. Начали со своего региона. К нам приехали несколько фирм, провели, как положено, собрание, обсудили цели и задачи. Самым большим энтузиазмом отличалась одна недавно созданная мастерская. Ее представители и зачастили к нам. Мы, сил не жалея, стали им помогать — показывать производство, объяснять, как продвигать продукцию на рынок, давать советы. Довольно быстро представители молодой фирмы стали оказываться там же, где и мы, - на выставках, в специализированных магазинах. Создали они и подобный нашему сайт продаж. А потом стали потихоньку «обрабатывать» наших дизайнеров и менеджеров: «Зачем вам эта «Гордарика»? Давайте к нам!Å. К чести наших сотрудников, они тут же довели информацию до нас. Никто не ушел.

А спустя время, как я слышал, учредители ретивой мастерской разругались, разделили дело, и все у них пошло прахом.

Была явная попытка «увести» у нас бизнес и клиентов. Не получилась она, думаю, по двум причинам. Первая - можно увести сотрудников, но нельзя «увести» авторскую идею. В основе мастерских - сам мастер. И вторая причина - удалось, видимо, нам создать коллектив, болеющий за свое дело, который «сватовство» на сторону воспринял как личное оскорбление.

ВЛАДЕЮЩИЙ ИНФОРМАЦИЕЙ ВЛАДЕЕТ И СИТУАЦИЕЙ - ЭТО ИЗВЕСТНО НЕ ТОЛЬКО ВАМ, НО И ВАШИМ ПОДЧИНЕННЫМ

Александр ПОЛТАВСКИЙ, владелец сети магазинов стройматериалов, Волгоград. Важно, чтобы в трудовом договоре было четко прописан пункт о неразглашении коммерческой тайны. Лучше даже составить отдельный договор, чтобы сотрудники изначально задумывались о возможных последствиях своих действий. Не разбрасывайте важные документы где попало, не оставляйте их, как это часто можно наблюдать, на столах. Оградите от доступа компьютер руководителя. Информация — это ценно, и о том, что ее можно продать, знаете не только вы, но и ваши подчиненные. Плюс к тому же, знающий информацию владеет и ситуацией. Поэтому руководитель должен обезопасить себя всеми способами — от паролей до съемных носителей.

Руководителю стоит бояться сотрудников, которые перед ним лебезят и заискивают. Велика вероятность, что это именно те люди, которые в кризисный момент предадут или просто откроют свое дело и уведут за собой клиентов. Ограждайте таких «приятных» сотрудников от информации!

Один из признаков предстоящего ухода сотрудников с целью создать конкурирующую фирму — проявление излишней, «ненужной» заинтересованности в делах компании. Не теряйте бдительность, не забывайте, что все, кроме директора, должны заниматься решением напрямую поставленных задач. Основав успешно работающий бизнес, нельзя расхолаживаться: одно дело — создать его, другое - сохранить и приумножить.

Я ОКАЗАЛСЯ В РОЛИ «ОТКОЛОВШЕГОСЯ» ТОЛЬКО ПОТОМУ, ЧТО РУКОВОДСТВО НЕ ПРИНЯЛО НАШИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Евгений ТИТКОВ, директор медиа-агентства «Творческие люди», Сергиев Посад. Несколько лет назад я работал дизайнером в телекомпании — занимался и оформлением, и рекламой. В определенный момент стал понимать, что хочется большего в работе: новых идей, иных направлений. После многочисленных безуспешных обращений к своему непосредственному руководству решил параллельно с основной работой поработать и на себя. Поставил начальство в известность. Мы договорились, что 60% буду отдавать родному ТВ за использование его технических ресурсов, а 40% останется мне и партнеру по идеям. Посыпались заказы, за которые мы взялись с энтузиазмом. Не спали ночами, работали на износ. Получаемое материальное вознаграждение - по 20% на каждого — конечно же, не устроило. И мы ушли в свободное плавание — открыли свое медийное агентство. Естественно клиенты, которые раньше обращались к нам на ТВ, ушли вместе с нами.

Предыдущее место деятельности не соответствовало нашим представлениям о той работе, которой хочется заниматься. Руководство не поддержало наши идеи, хотя мы честно все, чем стали потом заниматься, сначала предлагали им. Разумеется, сыграла роль и материальная заинтересованность. Но главным все-таки был фактор личностного развития, сдерживаемый начальством.

У МЕНЯ НИКОГДА НЕ ВОЗНИКАЛО ЖЕЛАНИЯ ОТПОЧКОВАТЬСЯ, УЙТИ В СТОРОНУ И ОРГАНИЗОВАТЬ СВОЕ ДЕЛО

Олег ЗЛОБИН, президент пресс-агентства «Саратов - Столица Поволжья», Саратов. Я 20 лет в бизнесе. Долгое время основополагающий пакет акций компании, в которой я тружусь, находился в Москве. Но у меня, откровенно говоря, никогда не возникало желания отпочковаться, уйти в сторону и организовать свое дело. Хотя были случаи, когда из моего предприятия уходили заместители, помощники и благополучно создавали свои фирмы. Зачастую они копировали технологии, которые использовались мной.

И сейчас в Саратове огромное количество точек по продаже прессы, которые были созданы моими бывшими работниками. Но я отношусь к этому спокойно. Жизнь есть жизнь, рынок есть рынок, — это абсолютно нормальная ситуация. Самостоятельным предприятием сегодня является и мое пресс-агентство «Саратов — Столица Поволжья». Оно цивилизованно отошло в сторону от московской материнской компании, прекрасно живет, ни от кого не завися, и занимает свою нишу на рынке.

ДИРЕКТОР ОФИЦИАЛЬНО ВЫШЕЛ ИЗ СОСТАВА УЧРЕДИТЕЛЕЙ И ОТДАЛ НАШЕ ПРЕДПРИЯТИЕ В УПРАВЛЕНИЕ МНЕ

Денис ЧУКОВ, директор научно-образовательного центра «Новая лингвистика», Саратов. Организация, которую я возглавляю, создавалась следующим образом. Я пришел к руководителю «Афина Консалтинг», где на тот момент работал, и предложил создать еще одну фирму, которая занималась бы переводами и обучением языкам. Он согласился, выделил деньги, организация заработала. Бизнес оказался трудоемким и не очень рентабельным, поэтому директор «Афина Консалтинг» через некоторое время предложил закрыть предприятие, но я выступил против. Я считал, что у фирмы есть будущее. Тогда руководитель официально вышел из состава учредителей и отдал мне это предприятие в самостоятельное управление. И вот с 2003 года мы успешно существуем. Держат меня на этой работе не столько деньги, сколько интерес. Хочу вывести свое предприятие на высокий уровень. Когда оно станет прибыльным, подарю его сотрудникам, а сам займусь чем-нибудь новым. Если бы я не работал в крупной фирме, то вряд ли бы у меня получилось так легко создать собственное независимое дело. Но в моем случае использование ресурса крупного предприятия в личных целях было очень благотворным и негативно ни на ком не отразилось.

Шесть признаков раскольника

Бывший сотрудник становится конкурентом не в один день. Этому повороту предшествует период, во время которого можно разглядеть начало движения к ренегатству и принять предупредительные действия.

1 Внимание лучшим

С потенциальными конкурентами из числа своих сотрудников определиться не сложно - круг таких людей достаточно узок. Причем, если при прочих равных один из сотрудников уступает своему коллеге по результатам работы, такой вряд ли решится рисковать благополучием и капиталами, организуя собственный бизнес. А вот на лучших сотрудников должно быть обращено все внимание руководителя.

2 Излишнее любопытство

^TMКогда работник подумывает о создании собственного дела, то он проявляет интерес к вещам, находящим ся вне его компетенции и служебных обязанностей: к стоимости аренды, оборудования, юридическим аспектам деятельности фирмы и т.д. Словом, его может выдать излишнее любопытство.

3 Изменение активности

Если обычная активность сотрудника неожиданно и без очевидных причин меняется в ту или иную сторону — это должно насторожить. Вполне может статься, что пониженная активность объясняется тем, что сотрудник занят другими делами, например, решает вопросы с регистрацией собственной фирмы, а повышенная — тем, что он пытается перед уходом «обработать» как можно больше клиентов.

4 Изменение поведения

Когда работник уже принял решение об уходе в другую фирму или о создании своей собственной, то его поведение может измениться. Если прежде скандальный и рвущийся к отстаиванию своих интересов или точки зрения сотрудник вдруг становится индифферентным, а ранее корректный в высказываниях начинает вдруг сыпать неприятными «откровениями», то, значит, этому человеку уже все равно.

5 Задержки на работе

Известно, что информационной безопасности руководители предприятий - особенно малого и среднего бизнеса — уделяют все еще недостаточное внимание. Часто вся клиентская база хранится на компьютере, к которому имеют доступ все, кому не лень. Но в течение рабочего дня трудно у всех на глазах переписывать что-то с компьютера на съемные носители. Поэтому если сотрудник стал вдруг задерживаться на работе, задумайтесь: с чего бы такое внезапное рвение?

6 Частые отлучки

Организация своего бизнеса - хлопотное дело, требующее существенных затрат времени, и кому как не руководителям знать об этом! Если сотрудник постоянно отлучается под разными предлогами, то имеет смысл проверить его правдивость. Если он просит раз за разом отпустить его пораньше - на учебу, в поликлинику и т.п. - то почему бы не пойти ему навстречу?! Но — при предоставлении соответствующего документа.

Шесть ответных действий

В том случае, когда конкурент «вызрел» в недрах вашего бизнеса, потери неизбежны и существенны. Не допустить подобного развития событий, смягчить масштабы потерь и даже - такое тоже возможно! - обратить ситуацию себе на пользу — в ваших силах.

1 «Агентурные» сведения

Возможный уход ведущего сотрудника в свой бизнес, да еще и с уводом клиентской базы, — это очень серьезная угроза, и потому в отношении потенциальных кандидатов необходимо проводить «контрразведывательныеÅ мероприятия. Собственно говоря, есть только один эффективный метод — это беседы с коллегами проверяемого сотрудника. К «стукачеству» у наших людей отрицательное отношение, но в данном случае нужно объяснить, что человек, собирающийся уйти, своими действиями нанесет вред и им тоже, а потому нет смысла его покрывать.

2 Оцените свои активы и риски

Что является определяющим в вашем бизнесе? Если активы фирмы являются в значительной степени информационными, то необходимо принять меры по защите жизненно важных данных. Главный принцип аналогичен принятому в спецслужбах: сотрудник должен иметь доступ только к той информации, которая необходима ему для выполнения своей работы, и не более.

3 Берегите самый ценный капитал

Многие руководители забывают, что едва ли не главной ценностью в бизнесе является доверие, в том числе поставщиков. Чувство доверия должно быть напрямую связано с личностью руководителя, и создавать условия, при которых оно переносилось бы на подчиненных, -опасно. Слишком часто бывает, что рядовой экспедитор, раз за разом приезжавший к поставщику, затем легко получал у него крупный товарный кредит уже для себя.

4 Ставьте себя на место сотрудников

Топ-менеджмент ИКЕА, включая Ингвара Кампрада, одну неделю в году обязан отработать «в поле». Как видим, выдающиеся управленцы считают необходимым влезать в шкуру своих подчиненных. Можно не сомневаться, что решившись последовать этому совету, вы совершите много открытий.

5 Постоянно совершенствуйтесь

Для того чтобы добиться успеха, руководителю необходимо иметь дело с активными, компетентными и творческими людьми. Таких нельзя просто заставить работать, можно только побудить, повести, что называется, за собой, постоянно повышая квалификацию и работая не покладая рук. А неуклонное повышение качества продукции и уровня сервиса — единственная защита от какого бы то ни было копирования, в том числе и бывшими сотрудниками.

6 Создайте фирму со своим лучшим сотрудником

У вас появился сотрудник, который может добиться успеха, создав собственное предприятие? Тогда подумайте о том, чтобы предоставить ему ресурсы для создания нового бизнеса, в котором он будет управляющим и совладельцем. Наверняка, это не принесет того дохода, который получили бы вы, если бы этот человек работал за зарплату. Но такой альтернативы может и не быть. А возможное развитие событий может заключаться в том, что вы потеряете его как потенциального совладельца и приобретете как конкурента.