Есть мнение Технологии продаж Руководитель отдела продаж: опытный продавец или грамотный управленец?

Руководитель отдела продаж: опытный продавец или грамотный управленец?

Руководителю отдела продаж приходится отвечать за большую часть доходов компании, поэтому в основном он занимается административными вопросами, обучением специалистов и управлением. Но должен ли потенциальный начальник, кроме навыков организации работы, обладать реальными достижениями в продажах?

Типография «Арес»

Определитесь в подходах

Прежде чем назначать начальника отдела продаж, руководитель компании должен определиться со стратегией деятельности отдела и выбрать один из двух возможных подходов к работе.

Первый подход: работа «на процесс».

Такой подход предполагает наличие на посту жесткого и непреклонного администратора, способного добиться соблюдения дисциплины и не допускающего невыполнения приказов. Однако это означает, что вся ответственность за выбор направления лежит исключительно на руководстве. С менеджеров «взятки гладки» — они делают то, что им говорят, а насколько это эффективно, пусть думает начальник. Цена ошибки здесь крайне высока.

Второй подход: работа «на результат». Здесь есть один критерий успешности работы менеджера — объем продаж. Ответственность в значительной степени лежит на менеджере, в обмен на это он получает определенную степень свободы. Если вам ближе такой метод - значит, вашей компании необходим не «цербер» для персонала, а, скорее, партнер и учитель, способный мотивировать менеджеров, помочь им в поиске методов работы и решений возникающих проблем.

Компания «Вэбэксперт»

Руководитель-понятие многогранное

На мой взгляд, эффективно управлять отделом продаж может только высококлассный продавец, имеющий организаторский талант и прошедший подготовку на управленца. Руководитель -понятие многогранное и унифицированное. С одной стороны, управлять продажами должны люди, понимающие процесс «изнутри», знающие его специфику и добившиеся значительного успеха в этой области. Но умение продавать и руководить отделом — это разные вещи. Многие западные компании выдвигают руководителей отделов или направлений «с низов», из бывших торговых представителей, но только после проведения специального обучения.

Управленцу в области продаж, помимо умения реализовывать товар или услуги, необходимо разбираться в психологии, ведь с помощью личностного подхода подчиненных можно мотивировать не только на выполнение, но и на перевыполнение плана с большим рвением и энтузиазмом. Разработка системы отчетности, планирование производственных мероприятий, нацеленность на результат — все это неотъемлемые составляющие успешного процесса продаж. Гибкое и грамотное применение «кнута и пряника» позволяют достигать поставленных задач в заданные сроки.

Компания ВРТ

Продавать должны менеджеры

Утверждение, что эффективно управлять может только тот, кто сам имеет успешный опыт работы в конкретной сфере, распространяется на любого руководителя. Так, начальником конструкторского бюро не может быть человек без опыта работы инженером, шеф-поваром — без опыта работы поваром, финансовым директором не станет тот, кто не был бухгалтером или аналитиком и т.д.

Любой руководитель не сможет эффективно управлять отделом (участком), если не знает его «кухни», специфики работы. Другой вопрос, если у менеджера был опыт работы в продажах бакалейной продукции, а пригласили его на руководящую должность в компанию по сбыту бытовой химии. В этой ситуации все зависит от личных и профессиональных качеств будущего руководителя, т.к. для профессионала не имеет значения, что продвигать: конфеты, молочные продукты или стиральный порошок. Если говорить о приоритетности умений руководителя отдела продаж - то, на мой взгляд, в первую очередь это планирование, мотивирование и только потом контролирование. Что касается умения продавать, то задача руководителя отдела продаж заключается в построении работы таким образом, чтобы продавать умели менеджеры, находящиеся у него в подчинении. Хотя ведение определенных заказов (клиентов) руководителю все же необходимо, чтобы «быть в форме» как сейлзу.