Есть мнение Технологии продаж Уроки коммерческой дипломатии

Уроки коммерческой дипломатии

РАБОТАТЬ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ ДОВОЛЬНО СЛОЖНО, ЕСЛИ У ВАС НЕТ АГЕНТОВ ВЛИЯНИЯ

Если признать, что бизнес—это война, то здесь, как и на войне, нужны свои тайная дипломатия и разведка. Как-то раз мы помогали крупному производителю металлочерепицы выстраивать работу отдела продаж. Один из молодых сотрудников компании сумел вырваться в лидеры отдела благодаря самым лакомым заказам от крупного муниципального предприятия. Заказы эти не были случайной удачей. Молодой коммерсант обеспечил себя полной информацией о положении дел и раскладке сил внутри предприятия-заказчика и о ключевых лицах этой компании. Он не просто узнал, где живет и чем увлекается генеральный директор. Он стал вхож в его дом, познакомился с женой и детьми. Более того, сейлз-менеджер мог сказать, сколько любовниц у генерального и у какой из них тот находится в данный момент. Ничего удивительного: у парня было два агента влияния — секретарь генерального директора и начальник службы безопасности этого муниципального предприятия. К каждому он нашел свой подход для поддержания доверительных отношений.

Привлечение корпоративных клиентов и ведение многоэтапных переговоров с ними—это, без преувеличения, целая наука. При заключении контракта с частным клиентом или директором небольшой компании все вопросы можно решить напрямую. С крупными компаниями все значительно сложнее: необходимо провести переговоры со многими сотрудниками потенциального заказчика, причем большинство из них не могут сказать «да», но их «нет» способно загубить сделку на корню. Часто даже невозможно понять, кто же отвечает за интересующий вас вопрос. Или: вы ведете переговоры с уполномоченным сотрудником, который вроде бы все решает, но время идет, а ничего не происходит.

С кем договориться, кого заинтересовать? Непонятно.

Тут-то вам и пригодится агент влияния— осведомленный человек внутри компании-заказчика, связанный с вами доверительными личными отношениями. Этот человек может не иметь прямого отношения к переговорам по интересующим вас вопросам. Главное, чтобы он знал, как делаются дела и решаются вопросы в его организации. Один мой знакомый коммерсант сделал своим агентом влияния секретаря гендиректора, от которого требовалось получить подпись на счете за поставку оборудования. Выдал ей пачку счетов и проинструктировал, что делать. На следующий день на столе у генерального появился счет. Тот не стал его подписывать, а просто порвал и выбросил. На следующий день счет появился вновь. Его снова уничтожили. Так продолжалось 15 дней. На 16-й счет был подписан и оплачен.

Многие опытные переговорщики считают, что вербовка агентов влияния—обязательный первый этап проработки крупного корпоративного заказчика. И без успеха на этой стадии выходить на него с предложениями нельзя.

На начальном этапе агент влияния подскажет вам, кто входит в круг лиц, принимающих решения по интересующему вопросу. Кто на самом деле распоряжается финансами —генеральный директор, главный бухгалтер или жена генерального. Каковы их личные интересы, как на них лучше выходить, чем их можно заинтересовать. Кто имеет наибольшее воздействие на гендиректора и почему. Какие группировки есть внутри компании, как проходит внутрифирменная война и кто на данный момент сверху. Когда вы уже вступили в переговоры с данной компанией, агент влияния становится еще полезнее. Он может рассказать вам об истинном положении дел с вашими переговорами и в любой момент подсказать, что вам лучше сделать для того, чтобы продвинуться к их успешному завершению. Но запомните: агенты влияния помогают прежде всего ради хороших (и по-разному полезных) отношений и довольно редко—за прямую мзду. Так что не стоит всякий раз предлагать агенту влияния банальный откат.