Есть мнение Технологии продаж Глупые деньги

Глупые деньги

Почему принимать правильные решения легче, чем за них отвечать

Перед вами четыре колоды карт рубашками вверх. Снимаете по одной и в зависимости от того, какая выпала, выигрываете или проигрываете. Интересно, как скоро можно понять закономерность: карты положили так, что две колоды с синими рубашками чаще выигрывают, а две с красными - проигрывают? Примерно за 50 ходов, доказали психологи Антонио Дамазио и Антуан Бешара из Университета Айовы. К 8о-му ходу большинство обретает абсолютную уверенность в том, что поняли правила игры. Но самое интересное в эксперименте не это.

К испытуемым прикреплены датчики сопротивления, которые регистрируют влажность кожи. Оказалось, что уже к 20-му ходу они срабатывают, если рука тянется к красным рубашкам. Ладонь потеет, мозг словно подает команду «Не хочу!». На 30 ходов раньше, чем человек поймет, в чем дело, он уже чувствует, что с двумя колодами что-то не так. С этого момента меняется и его поведение: человек начинает брать карты с синими рубашками чаще, чем с красными.

Дамазио и Бешара разработали «теорию соматического маркера»*. Она гласит, что за решения в условиях определенности и неопределенности в мозгу отвечают два разных механизма. Первый использует логику: мы сопоставляем факты, вырабатываем гипотезу и проверяем ее на опыте. Это происходит за 8о ходов. Второй включается после 2о-го хода. Он прекрасно справляется с неопределенностью, сигнализируя, что с колодами что-то не так. Но вот только работает за горизонтом нашего сознания. Дамазио и Бешара предположили, что экономисты сильно недооценивают влияние второго механизма на принятие решений.

Если речь о деньгах, то экономисты, возможно, и правы, подтвердили на прошлой неделе ученые из Оксфордского университета: патриарх экспериментальной психологии Алан Коуи и его коллеги Навиндра Персод и Питер Маклеод. Рискуя деньгами, люди склонны доверять только рассудку и игнорировать интуицию -даже если это плохо для их кошелька.

ИГРА НА ДЕНЬГИ

Персод, Маклеод и Коуи слегка изменили классическую игру Дамазио и Бешара с четырьмя колодами. Перед тем как открыть вы бранную карту, испытуемый мог поставить на свой ход £ю или £20. Тот, кто понимал стратегию игры, начинал постоянно ставить £20 и снимать карты только с «правильных» колод, максимизируя свой выигрыш. Осознание выгоды наступало только к 50-му ходу, несмотря на то что правильно играть испытуемые начинали с 20-го.

Вот еще один классический эксперимент на неосознанное обучение. Нужно рассортировать по категориям фразы. Экспериментатор говорит, что они подчиняются неким правилам, которые испытуемый заранее не знает. В опытах Персода, Маклеода и Коуи добровольцы верно сортировали 81% фраз, но при этом правила могли сформулировать лишь некоторые участники эксперимента. Извлечь выгоду из точного выбора испытуемые тоже, как выяснилось, не могут: на правильно предсказанные варианты повышенная ставка делается лишь в 45% случаев -с большим успехом могли бы монетку бросать. А ведь несколько десятков фунтов для студента -даже оксфордского -не лишние.

Еще один опыт британских психологов -с субъектом GY. Он, к несчастью, лишился зрительной коры в правом полушарии головного мозга и поэтому в левой части поля зрения ничего не видит. Но что там происходит, угадывает чаще, чем следовало бы по теории вероятности: из двух вариантов ответа выбирает правильный в 70% случаев. Экспериментальные психологи, у которых GY -частый гость, выяснили, что доступ к информации из левого поля зрения закрыт только для его сознания. Подсознательно он «знает», что там происходит, но не может извлечь из этого выгоды: делает повышенные денежные ставки не успешнее, чем если бы подкидывал монетку.

Персод, Маклеод и Коуи гордятся своим научным достижением: чтобы выяснить, когда человек осознает свои действия, надо дать ему деньги. Они уверены, что их результат не связан с известным перекосом психологической оценки рисков, когда при низкой вероятности проиграть человек проявляет излишнюю осторожность. «Если наши добровольцы осознавали повышенный шанс выиграть, они всегда делали максимальные ставки, -рассказывает Персод. -Использовали любую возможность нажиться на эксперименте, и это стоило нам немалых денег».

«Прекрасное, аккуратно проведенное исследование. Теперь можно объективно показать роль бессознательных процессов, которые руководят нашими действиями», - восхищается работой коллег пионер замеров бессознательного Антуан Бешара. Да и в быту, считает он, работа Персода, Маклеода и Коуи всякому пригодится: «Она говорит о том, как полезно доверять своему инстинкту (интуиции), когда предстоят непростые решения».

ПРАВИЛЬНЫЙ ВОПРОС

Если бы все было так просто, качает головой глава проекта «Рефлексивность.ру» Юрий Ичкитидзе, занявший 10-е место на конкурсе РТС и $m «Лучший частный инвестор 2006 г.». Действительно, на финансовом рынке можно интуитивно предчувствовать развитие событий за день-два или даже за месяц до того, как получишь логические подтверждения своим ощущениям. «Вопрос в том, как отличить интуицию от бредовых идей, а это тонкий навык профессионалов, -рассуждает он.-Если психологические навыки отсутствуют, лучше опираться исключительно на рассудочные, логические аргументы».

«Одна из тайн в науке о мозге -почему мы имеем сознательный доступ к одним мозговым процессам, но не к другим», -отмечает Маклеод, который занимается этой темой более 20 лет. Он рад, что деньги помогли серьезно продвинуться в разгадке, ведь именно ставка на свое решение может объективно сказать о его осознанности. Получается, теперь можно поймать момент, когда из подсознания информация переходит в сознание, и попытаться помочь этому процессу. Вот средний график. Это результаты той же игры с четырьмя колодами, только каждый 10-й ход испытуемых просят поделиться впечатлениями, задавая им общие вопросы: «Ну и как вам игра?», «А в чем, думаете, ее смысл?» Эти вопросы если и влияют на эффективность ставок, то в отрицательную сторону: люди инвестируют даже хуже, чем когда играют молча. Совсем иная картина на нижнем рисунке. Здесь игроки начинают делать правильные ставки уже на 38-м ходу, сразу после того, как интуиция нашептывает им правильные решения.

Этим испытуемым экспериментаторы тоже задают вопросы каждый 10-й ход, только это вопросы иного, конкретного рода: «Оцените каждую колоду по 10-балльной шкале», «Каков ваш средний выигрыш, проигрыш и итоговый результат по последним 10 ходам?», «Если мы сейчас уберем три колоды, какую вы предпочтете оставить на столе?»

Этих вопросов достаточно, чтобы правильные ходы и правильные ставки пошли рука об руку. Что же мешает людям самим максимизировать свою прибыль? Лень, отвечают экспериментаторы. Судя по опросам, испытуемые не любят конкретных вопросов, называют их «трудными» и «неудобными». Но зато отмечают, что делать ставки после ответов на них легко и приятно. Словно интуиция под руку толкает.